Das Wichtigste in Kürze
Wer jemandem einen Gefallen getan hat, ist eher bereit, ihm einen weiteren zu tun. Die Zuneigung folgt der Handlung.
Ben-Franklin-Effekt erklärt
Die eigene Handlung verlangt nach einer stimmigen Begründung. Die naheliegende lautet: Ich mag diesen Menschen. Im Vertrieb heißt das: Eine kleine Bitte an den Kunden kann stärker binden als ein Geschenk.
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