Sales gilt in vielen Dienstleistungsbetrieben als lästige Pflicht. Gute Leistung soll sich von selbst verkaufen. Angebote bleiben liegen, und Interessenten melden sich nicht mehr. Im Preisvergleich wirken Sie austauschbar.
Wer nicht verkauft, verliert nicht nur den einen Auftrag. Er gerät in den Preiskampf, und dort gibt es keinen Sieger. Nachlässe drücken die Marge stärker als den Umsatz. Und Bestandskunden wandern ab, wenn nach dem Abschluss niemand mehr anruft. Dort liegt meist das Geld.
Die Beiträge zeigen Verkaufen als Gespräch, nicht als Druck. Sie lernen, zuerst zuzuhören und den Bedarf vor dem Angebot zu klären. Sie nennen Ihren Preis ohne Entschuldigung und rechnen den Nutzen vor. Auf ein Nein antworten Sie mit einer offenen Frage. Nach dem Auftrag pflegen Sie den Kunden weiter.
Sie finden Beiträge zu Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung und Abschlussfrage. Weitere Texte behandeln Preis, Honorar, Stundensatz und Preiserhöhung. Ein eigener Teil zeigt Angebote, Nachfassen und Kaufentscheidungen im Gremium. Dazu kommen Kundenbindung, Beschwerden, Präsentation und freies Sprechen. Das Glossar erklärt Begriffe wie AIDA-Formel und aktives Zuhören.
Die wichtigsten Beiträge zu Sales
Zentrale Begriffe: AIDA-Formel · Aktives Zuhören · Vier-Seiten-Modell · Eisberg-Modell · Preisangabenverordnung · Widerrufsrecht · Fernabsatzvertrag · Vertragsmanagement · Teilkostenrechnung · Variable Kosten
