Das Wichtigste in Kürze
Systematische Auswertung gewonnener und verlorener Aufträge, um die Gründe für die Entscheidung des Kunden zu verstehen.
Win-Loss-Analyse erklärt
Eine Win-Loss-Analyse untersucht abgeschlossene Vertriebsvorgänge. Sie betrachtet gewonnene und verlorene Aufträge gleichermaßen. Gefragt wird, welche Gründe die Entscheidung des Kunden bestimmt haben. Dazu gehören Preis, Leistung, Referenzen und das Auftreten des Anbieters. Oft wird auch der Kunde selbst befragt. Die Ergebnisse fließen in künftige Angebote ein.
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