Das Wichtigste in Kürze
Die menschliche Neigung, eine erhaltene Leistung zu erwidern. Sie wirkt nur, wenn die Gabe echt ist.
Reziprozität erklärt
Reziprozität bedeutet Gegenseitigkeit. Wer etwas erhält, fühlt sich verpflichtet, etwas zurückzugeben. Im Vertrieb zeigt sich das bei einer nützlichen Vorleistung. Sie schafft Vertrauen, bevor ein Vertrag besteht. Eine Gabe mit verstecktem Verkaufsziel wirkt dagegen schnell durchschaubar.
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Fachbeiträge zum Begriff
- Vertrauen im Vertrieb: vor der Unterschrift
- Ben-Franklin-Effekt: Bitten statt schenken
- Empfehlungen: Wer empfiehlt Sie weiter?
- Fürsprecher: Wer lobt Sie öffentlich?
- E-Mail-Marketing: Würden Sie Ihre E-Mails lesen?
- Strategische Partner: Wer kennt Ihre Kunden?
- Fachwissen teilen statt verkaufen
- Vorleistung vor dem Angebot
- Empfehlungen bekommen: Erst geben
- Ruf aufbauen: Helfen ohne Rechnung
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