Das Wichtigste in Kürze
Fürsprecher sind anerkannte Menschen, deren öffentliches Lob Vertrauen überträgt. Solches Lob entsteht durch erlebte Leistung und eine offene Bitte. Fragen Sie zwei Kunden, auf wessen Urteil sie in ihrer Branche hören.
Auf einer Fachtagung spricht ein angesehener Sachverständiger. Nebenbei erwähnt er einen Betrieb aus der Region. „Wenn es schwierig wird, rufe ich dort an.“
In der Pause sprechen drei Zuhörer den Inhaber an. Er hat nichts getan, außer gute Arbeit zu leisten. Und einen Menschen zu kennen, dem andere zuhören.
Wer im Mittelstand Einfluss hat
Die Frage aus dem Workpaper spricht von Influencern. Gemeint sind Menschen, deren Urteil in einem Markt Gewicht hat. Der deutsche Fachbegriff lautet Meinungsführer.
Im Mittelstand sind das selten bekannte Gesichter aus dem Netz. Es sind der Vorsitzende des Fachverbands, der bekannte Gutachter, die Fachautorin. Es ist der Steuerberater, dem fünfzig Unternehmer vertrauen. Oder der Kollege, der in jeder Diskussion das letzte Wort hat.
Die Frage lautet: Loben solche Menschen Sie öffentlich? Und heben sie Ihren Betrieb gegenüber anderen hervor?
Und wie lautet Ihre ehrliche Antwort?
Dieser Impuls ist einer von 67. Das Workpaper enthält alle Fragen zum Ankreuzen, für Sie allein oder für die nächste Runde mit Ihrem Team.
Was ein schnelles Ja verdeckt
Viele Inhaber denken bei dieser Frage an gute Kontakte. Sie kennen sich, grüßen sich und trinken gelegentlich einen Kaffee. Das ist wertvoll. Ein öffentliches Lob ist es nicht.
Der Unterschied liegt im Wort öffentlich. Ein Fürsprecher spricht über Sie, wenn Sie nicht im Raum sind. Vor Publikum, in einem Artikel, in einer Runde von Entscheidern.
Unbequem ist die Frage, weil sie nach einer Wirkung fragt. Ob ein Meinungsführer Sie schätzt, ist schwer zu sehen. Ob er Sie nennt, lässt sich prüfen.
Was fehlende Fürsprecher kosten
Ohne Fürsprecher müssen Sie jede Glaubwürdigkeit selbst herstellen. Jeder Interessent beginnt bei null. Sie erklären, belegen und überzeugen in jedem Gespräch von vorn.
Ein einziger Satz eines anerkannten Menschen verkürzt diesen Weg. Er überträgt Vertrauen, das dieser Mensch über Jahre aufgebaut hat. Dieses geliehene Vertrauen erreichen Sie mit Werbung kaum.
Dazu kommt der Wettbewerb. Wenn Meinungsführer über andere sprechen, prägen sie das Bild des Marktes. Wer dort nicht vorkommt, wird übersehen. Auch bei besserer Arbeit.
So entstehen echte Fürsprecher
Fürsprecher lassen sich nicht kaufen. Bezahltes Lob erkennt der Markt. Fürsprache entsteht auf drei Wegen.
Der erste Weg ist Leistung, die der Meinungsführer selbst erlebt. Arbeiten Sie gut für ihn oder für jemanden, dem er vertraut. Was er selbst gesehen hat, erzählt er weiter.
Der zweite Weg ist Beitrag ohne Gegenleistung. Teilen Sie Wissen, helfen Sie bei einer Veranstaltung, schreiben Sie einen Fachbeitrag. Wer gibt, wird wahrgenommen. Die Neigung zur Erwiderung heißt Reziprozität. Sie wirkt nur, wenn die Gabe nicht als Tausch gemeint ist.
Der dritte Weg ist die offene Bitte. Viele Meinungsführer sind zu einer Empfehlung bereit. Sie wurden nur nie gefragt. Eine ehrliche Bitte um einen Satz oder eine Erwähnung ist kein Betteln. Sie zeigt, dass Ihnen sein Urteil etwas bedeutet.
Ein Beispiel. Ein Sachverständigenbüro unterstützt seit Jahren einen regionalen Erfa-Kreis. Es hält dort gelegentlich kurze Vorträge, ohne für sich zu werben. Der Leiter des Kreises empfiehlt das Büro inzwischen von sich aus.
Wo stehen Sie bei den anderen 66 Fragen?
Fordern Sie das vollständige Workpaper „67 Impulse“ an. Oder rufen Sie an und besprechen Sie Ihre Antworten direkt.
Wen Sie zuerst ansprechen
Erstellen Sie eine Liste der fünf Menschen, deren Urteil Ihre Kunden folgen. Fragen Sie Kunden direkt: Auf wessen Meinung hören Sie in Ihrer Branche? Die Antworten überraschen oft. Es sind selten die lautesten Namen.
Prüfen Sie dann für jeden Namen drei Dinge. Kennt dieser Mensch Ihre Arbeit bereits? Haben Sie ihm schon einmal etwas gegeben, ohne zu fragen? Und wo spricht er öffentlich, vor wem und wie oft? So sehen Sie, wer ein Multiplikator für Sie werden kann.
Fragen zum Weiterdenken
- Auf wessen Urteil hören Ihre Kunden, bevor sie einen Anbieter wählen?
- Welcher dieser Menschen kennt Ihre Arbeit aus eigener Anschauung?
- Was geben Sie diesen Menschen, ohne etwas dafür zu erwarten?
- Wann hat jemand Sie zuletzt öffentlich erwähnt, und vor wem?
- Wen bitten Sie offen um einen Satz über Ihre Arbeit?
Fazit zu Fürsprechern
Öffentliches Lob anerkannter Menschen überträgt Vertrauen, das Werbung nicht schafft. Es entsteht durch erlebte Leistung, echten Beitrag und eine offene Bitte. Fürsprecher finden Sie dort, wo Ihre Kunden zuhören.
Fragen Sie diese Woche zwei Kunden, auf wessen Urteil sie in ihrer Branche hören.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Bezahlte Empfehlungen müssen als Werbung erkennbar sein. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung. Das Beispiel des Sachverständigenbüros ist ein Praxisbeispiel und beschreibt kein bestimmtes Unternehmen.
