Das Wichtigste in Kürze
Britischer Verkaufsforscher, Gründer von Huthwaite und Autor von „SPIN Selling“.
Wer ist Neil Rackham?
Neil Rackham gründete 1974 das Forschungsinstitut Huthwaite. Sein Team beobachtete über 35.000 Verkaufsgespräche. Es suchte Verhaltensweisen, die erfolgreiche Verkäufer auszeichnen. Ein Ergebnis: Gute Verkäufer stellen mehr Fragen. Daraus entstand 1988 sein Buch „SPIN Selling“.
Quellen: Huthwaite International: The science behind SPIN Selling. https://cdn2.hubspot.net/hubfs/4000014/Data%20Capture%20Documents/The%20science%20behind%20SPIN%C2%AE%20Selling.pdf
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