Unternehmenskauf: Bausteine kaufen statt aufbauen

Das Wichtigste in Kürze

Beim Unternehmenskauf können Sie einzelne Bausteine einer Firma kaufen, statt sie selbst aufzubauen. Sie sparen die Zeit des Aufbaus und zahlen mit der Arbeit der Zusammenführung. Kaufen Sie erst, wenn Ihr eigenes Haus geordnet ist.

Sie wollen wachsen. Die üblichen Wege kennen Sie. Mehr Werbung.

Mehr Personal. Ein neues Produkt. Nach unserer Erfahrung dauert jeder dieser Wege 12 Monate, häufig 24. Und jeder kostet Geld, bevor er Geld bringt.

Den zweiten Weg gehen im Mittelstand nur wenige: Sie kaufen, was fehlt. Die meisten denken dabei an den Kauf einer ganzen Firma. Das ist teuer, dauert und ist für viele zu groß. Also bleibt es beim Aufbau aus eigener Kraft.

Unternehmenskauf: Bausteine kaufen statt aufbauen. Wachstum dauert zu lange. EBC M&A erklärt Kaufstrategie, Acquisition Wheel und Wachstum durch Zukauf, etwa beim Kauf einer Hausverwaltung.

Sieben Bausteine, einzeln zu haben

Eine Firma besteht aus Bausteinen. Viele davon sind einzeln zu haben, oft zu einem Bruchteil des Preises einer ganzen Firma. Ob das gelingt, hängt davon ab, was sich übertragen lässt. Den Gedanken vertritt der amerikanische Investor Roland Frasier. Wir ordnen ihn auf einem Blatt, angelehnt an sein Acquisition Wheel. Sieben Felder, über jedem dieselbe Frage: bauen oder kaufen?

Die Grundfrage lautet also nicht: Welche Firma kaufe ich? Sondern: Was fehlt mir, und wer hat das schon?

Das Blatt ist amerikanisch gedacht. Zu jedem Feld folgt deshalb, was davon in Deutschland trägt. Die Beispiele kommen aus der Hausverwaltung. Die Bausteine sind in einer Agentur oder Praxis dieselben.

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Felder 1–2: Medien und Rechte

Medien bringen Interessenten.

Der übliche Weg: Sie zahlen jeden Monat für Werbung. Der zweite Weg: Sie kaufen die Aufmerksamkeit selbst. Fachblogs, regionale Portale, Verteiler, kleine Fachverlage. Ein Verwalter kauft das regionale Immobilienportal. Er zahlt einmal und danach für Anfragen nichts mehr.

In Deutschland gilt: Ein gekaufter Verteiler ist nicht ohne Weiteres nutzbar. Die Einwilligung gilt für den Absender, dem sie erteilt wurde. Prüfen Sie vor dem Kauf, worauf sich die Empfänger eingelassen haben.

Rechte bringen Produkte.

Statt ein Produkt zu entwickeln, kaufen Sie die Rechte an einem fertigen. Ein Kurs, ein Buch, eine Software, eine Marke. Im Mittelstand liegt davon viel brach. Der Verkäufer sieht totes Kapital. Sie sehen ein fertiges Produkt.

In Deutschland ist das Urheberrecht selbst nicht übertragbar (§ 29 UrhG). Sie kaufen Nutzungsrechte. Achten Sie im Vertrag auf drei Merkmale: ausschließlich, zeitlich unbegrenzt, räumlich unbegrenzt. Eine eingetragene Marke wird dagegen übertragen und umgeschrieben.

Felder 3–4: Team und Wettbewerber

Ein Team bringt Fähigkeit.

Ihnen fehlt Buchhaltung, Technik oder Vertrieb. Statt neun Monate zu suchen, kaufen Sie ein eingespieltes Team. Zwei bis fünf Leute, mitsamt Abläufen und Werkzeugen. Viele kleine Dienstleister suchen genau das: Der Inhaber ist müde, das Team ist gut, ein Nachfolger fehlt.

Kaufen Sie einen Betrieb oder Betriebsteil, gehen die Arbeitsverhältnisse auf Sie über. Das ist der Betriebsübergang nach § 613a BGB. Die Beschäftigten werden vorher in Textform unterrichtet. Sie können binnen eines Monats schriftlich widersprechen. Kaufen Sie dagegen Anteile, bleibt der Arbeitgeber derselbe.

Wettbewerber bringen Marktanteil.

Sie kaufen einen Wettbewerber mit Kunden, Personal und Umsatz. In der Hausverwaltung ist das nach unserer Erfahrung gerade der schnellste Weg. Viele Inhaber finden keinen Nachfolger.

Die Fusionskontrolle betrifft den Mittelstand selten. Sie greift ab 500 Mio. Euro weltweitem Umsatz aller Beteiligten. Zusätzlich muss ein Beteiligter in Deutschland über 50 Mio. Euro umsetzen und ein anderer über 17,5 Mio. Euro. Daneben gilt eine Schwelle für den Kaufpreis von über 400 Mio. Euro (§ 35 GWB).

Wichtig für Verwalter: Der WEG-Verwalter wird durch Beschluss bestellt (§ 26 WEG). Diese Bestellung geht beim Kauf einzelner Werte nicht über. Eine Verwaltung wird deshalb in aller Regel über Anteile gekauft. Wer das übersieht, zahlt für Mandate, die er im ersten Jahr verliert.

Feld 5: Lieferanten und Marge

Dieses Feld übersehen viele. Sie kaufen niemanden, der Umsatz bringt, sondern jemanden, der Kosten nimmt. Etwa den Hausmeisterdienst, den Sie seit Jahren beauftragen. Seine Marge bleibt nach dem Kauf im Haus.

Kaufen Sie das Handelsgeschäft und führen die alte Firma fort, haften Sie für dessen Altschulden (§ 25 HGB). Übernehmen Sie den Betrieb im Ganzen, haften Sie für Betriebssteuern, begrenzt auf das übernommene Vermögen (§ 75 AO). Beides gehört vor die Unterschrift.

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Felder 6–7: Auftrag und Umsatz

Weitere Leistungen erhöhen den Auftrag.

Was kauft Ihr Kunde direkt vor Ihnen und direkt nach Ihnen? Ein Eigentümer braucht Makler, Finanzierung, Versicherung, Handwerker. Der Kunde und sein Vertrauen sind schon da. Ein neuer Kunde kostet Geld. Ein größerer Auftrag kostet ein Gespräch.

Prüfen Sie Erlaubnisse vorher. Makler und Verwalter brauchen eine Erlaubnis nach § 34c GewO. Versicherungsvermittlung braucht in der Regel eine eigene nach § 34d GewO.

Wiederkehrender Umsatz erhöht den Kundenwert.

Das wertvollste Feld. Wartungs-, Betreuungs- und Verwaltungsverträge. Ein Euro wiederkehrender Umsatz ist beim Verkauf meist mehr wert als Projektumsatz. Das gilt, wenn die Verträge laufen, Marge bringen und nicht an wenigen Kunden hängen. Und Sie fangen im Januar nicht mehr bei null an.

Ein Vertrag geht nicht allein durch Ihren Kaufvertrag über. Für den Wechsel des Vertragspartners braucht es in der Regel dessen Zustimmung. Rechnen Sie mit Schwund. Koppeln Sie einen Teil des Preises an die Verträge, die nach 12 Monaten laufen.

So arbeiten Sie mit dem Blatt

Füllen Sie das Blatt in einer Stunde aus. Mit Namen statt Kategorien. Nicht „Wettbewerber“, sondern der Kollege, der 67 ist und keinen Nachfolger hat. Ein Blatt mit Namen ist eine Liste von Gesprächen.

Dann streichen Sie sechs von sieben Feldern. Wählen Sie ein Feld je Jahr: das Feld mit Ihrem größten Engpass.

Zwei Fragen stehen über allem. Kaufen Sie Anteile oder einzelne Werte? Mit Anteilen übernehmen Sie alles, auch alte Fehler. Mit einzelnen Werten wählen Sie aus. Dafür prüfen Sie jeden Vertrag einzeln: Zustimmung, Kündigungsrecht, Stichtag.

Und: Woraus zahlen Sie? Frasiers Kernthese lautet: aus dem Ertrag des gekauften Geschäfts, nicht aus Ihrem Vermögen. In Deutschland üblich sind das Verkäuferdarlehen, die Zahlung nach Erfolg, dazu Bank- und Förderdarlehen. Ein Übergang mit dem Verkäufer an Bord sichert die Übergabe. Den Kaufpreis finanziert er nicht.

Fazit zum Unternehmenskauf

Sie sparen die Zeit des Aufbaus. Sie zahlen dafür mit der Arbeit der Zusammenführung. Kaufen Sie erst, wenn Ihr eigenes Haus geordnet ist.

Beginnen Sie mit Feld 5. Legen Sie die größten Lieferantenrechnungen der letzten drei Jahre nebeneinander. Der größte Empfänger sagt Ihnen, ob sich ein Gespräch lohnt.

Dieser Beitrag ist keine Rechts- oder Steuerberatung.

Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller

Dominik Eller
Fachwirt der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft (IHK)
30+ Jahre Praxis in Dienstleistung, Family Office, Immobilien Investment, Immobilien Management, Private Equity, Vertrieb und Beratung.

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