Das Wichtigste in Kürze
Die oberen 13 Prozent sind laut Roland Frasier Firmen über 500.000 Dollar Jahresumsatz. In Deutschland sind laut Statistischem Bundesamt 99,3 Prozent der Unternehmen KMU. Die Größenklasse ist kein Urteil über die Arbeit, sondern über die Optionen.
Der amerikanische Investor Roland Frasier zeigt eine Folie. Nur dreizehn Prozent der Unternehmen seien der Mühe wert. Gemeint sind Unternehmer mit mehr als 500.000 Dollar Jahresumsatz.
Die Folie nennt als Quelle eine Ratgeberseite, nicht die amtliche Statistik. Nehmen Sie die amerikanische Zahl deshalb als Größenordnung. Die deutsche Seite steht dagegen fest. Sie kommt aus dem Statistischen Bundesamt.
Die Grenze in Deutschland
Das Unternehmensregister zählt für 2024 rund 3,54 Millionen rechtliche Einheiten. Rund 3,05 Millionen davon liegen unter 1 Million Euro Umsatz. Das sind 86 Prozent.
Über 1 Million Euro stehen rund 493.000 Einheiten. Das sind 13,9 Prozent. Fast dieselbe Grenze wie auf der amerikanischen Folie.
Dieselbe Prüfung nach Beschäftigten führt zum gleichen Bild. Zwischen zehn und 250 Beschäftigten liegen rund 514.000 Einheiten. Das sind 14,5 Prozent.
Noch deutlicher wird es bei den Arbeitsplätzen. Rund 85.000 Einheiten mit 50 bis 250 Beschäftigten zählen 8,5 Millionen abhängig Beschäftigte. Die 3 Millionen kleinsten Einheiten zählen 5,6 Millionen. Das ist keine Frage der Anstrengung, sondern der Struktur.
Zwei Einschränkungen gehören dazu. Beide Verteilungen sind getrennt, die Schnittmenge ist nicht veröffentlicht. Und das Register zählt rechtliche Einheiten, nicht wirtschaftliche Unternehmen. An der Größenordnung ändert das nichts.
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Was die Grenze entscheidet
Die Größenklasse entscheidet über drei Dinge in Ihrem Haus.
Zur Bank: Nach unserer Erfahrung finanziert die Bank unter 1 Million Euro Umsatz meist Sie. Die Sicherheit heißt Bürgschaft, Grundschuld oder Privatvermögen. Darüber beginnt die Bank, auf den Ertrag zu sehen. Das ist kein Gesetz. Das ist Praxis.
Zum Personal: Unter zehn Beschäftigten gibt es selten eine zweite Führungsebene. Jede Krankheit und jede Kündigung trifft unmittelbar den Betrieb. Ab zehn Beschäftigten entsteht Raum für eine zweite verantwortliche Person. Dort beginnt ein Unternehmen, ohne seinen Inhaber zu funktionieren.
Zur Nachfolge: Unter 1 Million Euro ist ein Betrieb meist der Arbeitsplatz seines Inhabers. Er hat Kunden und einen guten Ruf. Einen übertragbaren Wert hat er selten. Deshalb endet nach unserer Erfahrung ein großer Teil dieser Betriebe nicht mit einem Verkauf. Er endet mit einer Abmeldung.
Drei Kernbereiche im Betrieb
Die Größe zeigt sich in Neukundengewinnung, Personal und Systemen.
In der Neukundengewinnung zählt die Zahl der Wege herein. Unter 1 Million Euro gibt es meist einen: Empfehlung. Das trägt jahrelang. Bis zu dem Jahr, in dem es nicht mehr trägt.
Beim Personal zählt die Vertretung. Unter zehn Beschäftigten hat jede Aufgabe genau einen Kopf. Sechs Wochen Krankheit können dann einen großen Teil des Jahresgewinns kosten.
Bei den Systemen zählt, wo das Wissen liegt. Im Kopf des Inhabers oder auf Papier. Ein Käufer bezahlt vor allem, was auf Papier steht.
Als Käufer richtig eingrenzen
Ihr Suchmarkt ist kleiner, als die Millionenzahlen vermuten lassen. Beginnen Sie mit der Zahl der Unternehmen Ihrer Branche in Deutschland. Teilen Sie sie durch die Landkreise, die Sie erreichen wollen. Nehmen Sie davon den Anteil über 1 Million Euro. Bundesweit sind das 13,9 Prozent, in Ihrer Branche kann er deutlich abweichen. Das Statistische Bundesamt weist ihn je Wirtschaftsabschnitt aus. Rechnen Sie zuletzt mit einem Anteil von Inhabern über sechzig.
Was übrig bleibt, ist Ihre Liste. Eine Liste mit vierzig Namen wird abgearbeitet. Ein Markt mit einer halben Million nicht.
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Als Verkäufer auf die Liste
Das Institut für Mittelstandsforschung Bonn schätzt die anstehenden Übergaben. Für 2026 bis 2030 rechnet es mit rund 186.000 Unternehmen. Das sind rund 37.000 im Jahr. Gezählt werden Häuser, deren Übernahme sich für einen Nachfolger lohnt und deren Inhaber sich in fünf Jahren zurückziehen. Es ist eine Schätzung, keine Liste.
Die Frage lautet also nicht, was Ihr Unternehmen wert ist. Sie lautet: Steht es überhaupt auf dieser Liste? Fünf Punkte entscheiden darüber.
- Der Ertrag bleibt, wenn Sie sechs Wochen fehlen.
- Die wichtigen Kunden kennen mindestens zwei Menschen in Ihrem Haus.
- Kein Auftraggeber steht für mehr als ein Fünftel des Umsatzes.
- Die zehn häufigsten Abläufe sind aufgeschrieben.
- Privates und Betriebliches sind in den Zahlen sauber getrennt.
Der dritte Punkt betrifft die Kundenkonzentration. Nach unserer Erfahrung braucht jeder Punkt rund ein Jahr. Die Vorbereitung eines Verkaufs beginnt deshalb besser drei Jahre vorher.
Drei Hebel über die Schwelle
Erster Hebel: Umsatz je Kunde statt Zahl der Kunden. Vierzig Kunden mit je 12.000 Euro ergeben knapp eine halbe Million. Vierzig Kunden mit je 25.000 Euro ergeben eine Million. Dafür braucht es keinen neuen Kunden, sondern ein zweites Angebot.
Zweiter Hebel: die zweite Ebene. Setzen Sie eine Person zwischen sich und das Tagesgeschäft. Auch wenn es zunächst Geld kostet.
Dritter Hebel: Zukauf statt Aufbau. Ein Haus mit 600.000 Euro Umsatz kauft eines mit 500.000. Auf dem Papier steht es damit an einem Tag über der Schwelle. Ob Kunden und Verträge mitgehen, entscheidet die Prüfung vor dem Kauf.
Fazit zur Größenklasse
Laut Statistischem Bundesamt sind 99,3 Prozent der Unternehmen KMU. Sie erwirtschaften 27 Prozent des Umsatzes. Die Grenze von 1 Million Euro ist dabei eine Auswertungsgrenze, keine gesetzliche Schwelle für KMU. Die rund 86 Prozent unter der Schwelle sind keine gescheiterten Unternehmen. Sie ernähren Familien und bilden aus. Eine Größenklasse ist kein Urteil über die Arbeit, sondern über die Optionen.
Schlagen Sie heute Ihre letzte Gewinnermittlung auf und notieren Sie Umsatz und Beschäftigte. Beantworten Sie dann eine Frage: Wer kauft dieses Unternehmen in drei Jahren, und warum?
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Quellen
- Statistisches Bundesamt: Rechtliche Einheiten nach Umsatzgrößenklassen, Berichtsjahr 2024
- Statistisches Bundesamt: Rechtliche Einheiten und abhängig Beschäftigte nach Beschäftigtengrößenklassen, Berichtsjahr 2024
- Statistisches Bundesamt: Kleine und mittlere Unternehmen, Berichtsjahr 2024
- Institut für Mittelstandsforschung Bonn: Daten und Fakten Nr. 37, 2025
- Die amerikanischen Zahlen stammen aus einer Folie von Roland Frasier und sind nicht bis zu einer amtlichen Statistik belegt.
Hinweis
Die Aussagen zu Bankfinanzierung, Vorbereitungszeit und Kundenanteil sind Praxiseinschätzungen, keine Erhebung.
