Das Wichtigste in Kürze
Ihre wahre Konkurrenz ist die Lösung, die der Kunde schon hat, nicht der Anbieter nebenan. Sie heißt Neffe, Aushilfe oder billige Software. Fragen Sie Ihre nächsten fünf Interessenten, wie sie das Problem heute lösen.
Ihr Interessent hat für sein Problem längst eine Lösung. Ihre eigentliche Konkurrenz ist diese Lösung, nicht der Anbieter nebenan. Sie heißt Neffe, Aushilfe oder billige Software. Sie erfahren davon nur selten.
Der Blick auf den Wettbewerb
Die meisten vergleichen sich nur mit dem direkten Wettbewerb. Die Agentur schaut auf andere Agenturen. Die Hausverwaltung vergleicht ihre Preise mit der Verwaltung gegenüber. Der IT-Dienstleister prüft, was andere Systemhäuser anbieten.
Das ist nicht falsch. Es ist nur zu eng. Der eigentliche Gegner steht woanders. Er sitzt oft am Küchentisch oder im Büro des Kunden selbst.
Haben Sie Fragen zu Ihrer Konkurrenz?
Sie schildern Ihren Fall zu Ihrer Konkurrenz und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Was der falsche Vergleich kostet
Wer die tatsächliche Alternative nicht kennt, argumentiert an der Entscheidung vorbei. Sie erklären, warum Sie besser sind als ein anderer Anbieter. Der Kunde dagegen wägt ganz anders ab.
Er fragt sich, ob er überhaupt jemanden beauftragen muss. Der Inhaber macht seine Buchhaltung am Wochenende selbst. Der Neffe pflegt die Webseite nebenbei. Ein günstiges Programm ersetzt die Beratung, zumindest scheinbar. Gegen diese Lösungen hilft kein Vergleich mit dem Mitbewerber.
Die tatsächliche Alternative kennen
Der Kunde vergleicht Sie nie mit Ihrem Wunschbild. Er vergleicht Sie mit dem, was er gerade hat. Die Wirtschaftslehre spricht von Substitutionskonkurrenz. Gemeint sind Lösungen anderer Art, die denselben Bedarf decken.
Eine gute Wettbewerbsanalyse bezieht diese Lösungen ein. Erst dann wissen Sie, gegen wen Sie wirklich antreten. Und erst dann passen Ihre Argumente zur Abwägung des Kunden. Oft ist der stärkste Gegner nicht teurer, sondern einfach schon da.
Haben Sie Fragen zu Ihrer Konkurrenz?
Sie schildern Ihren Fall zu Ihrer Konkurrenz und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
So finden Sie Ihre echte Konkurrenz
- Fragen Sie neue Interessenten, wie sie das Problem bisher lösen.
- Schreiben Sie alle Antworten auf, auch „gar nicht“.
- Notieren Sie, was jede Lösung den Kunden kostet.
- Rechnen Sie Zeit, Fehler und Ärger mit, nicht nur Geld.
- Formulieren Sie Ihre Antwort auf genau diese Alternativen.
Ein Beispiel aus einer Agentur. Viele Interessenten pflegen ihre Webseite selbst, abends nach Feierabend. Die Agentur spricht künftig über die verlorenen Abende des Inhabers. Über andere Agenturen spricht sie kaum noch. So wird aus der Alternative ein klarer Wettbewerbsvorteil.
Häufige Fragen zur Konkurrenz
Wer ist meine eigentliche Konkurrenz? Ihre eigentliche Konkurrenz ist die Lösung, die Ihr Kunde heute nutzt. Das kann Eigenarbeit, ein Verwandter oder eine billige Software sein.
Wie finde ich heraus, was Kunden stattdessen tun? Fragen Sie im Erstgespräch, wie das Problem bisher gelöst wird. Notieren Sie die Antworten und zählen Sie, welche sich wiederholen.
Ignoriere ich den direkten Wettbewerb dann? Nein. Er ist nur ein Teil des Vergleichs. Die Entscheidung fällt oft schon vorher, zwischen Beauftragen und Selbermachen.
Fazit zur Konkurrenz
Ihre wahre Konkurrenz ist die Lösung, die der Kunde schon hat. Wer sie kennt, argumentiert an der richtigen Stelle. Fragen Sie Ihre nächsten fünf Interessenten, wie sie das Problem heute lösen.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Die Beispiele sind Praxisbeispiele und beschreiben kein bestimmtes Unternehmen.
