Das Wichtigste in Kürze
Kundengewinnung ist ein laufender Betrieb mit festem Takt, kein einmaliges Marketing-Projekt. Ein neuer Auftritt hilft wenig, wenn danach nur das Warten beginnt. Ohne Gespräche in Reserve trifft der Verlust großer Kunden den Umsatz hart.
Sie haben eine Internetseite. Sie haben ordentliche Unterlagen. Trotzdem kommt nichts nach.
Die übliche Erklärung lautet: Der Auftritt taugt nichts. Also entsteht ein neuer Auftritt. Neue Bilder, neuer Text, eine frische Mappe. Danach beginnt das Warten.
Diese Erklärung greift zu kurz. Der Auftritt ist selten die Ursache. Die Ursache ist der fehlende Takt. Ein Auftritt ist ein einmaliges Ereignis.
Kundengewinnung ist ein laufender Betrieb. Ein Ereignis hat einen Anfang und ein Ende. Ein Betrieb hat einen Rhythmus.
Marketing wie die Buchhaltung
Sehen Sie sich Ihre Buchhaltung an. Niemand erledigt sie einmal und dann nie wieder. Sie hat einen festen Platz im Monat, einen Verantwortlichen und eine Frist. Sie wird geprüft, auch wenn niemand Lust darauf hat.
Genau diesen Rang braucht Ihre Kundengewinnung. Ein fester Anteil jeder Woche. Ein Name daneben. Ein Termin im Kalender.
Ein kurzer Bericht am Monatsende. Alles andere zerfällt beim ersten Notfall im Objekt. Und ein Notfall im Objekt kommt jede Woche.
Haben Sie Fragen zur Kundengewinnung in Ihrem Betrieb?
Sie schildern Ihren Fall zur Kundengewinnung in Ihrem Betrieb und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Das Muster hinter schwankender Auslastung
Ohne Takt wiederholt sich ein Muster. Die Auslastung ist gut, also ruht das Marketing. Zwei Monate später endet ein großes Mandat. Nun beginnt die Suche unter Druck.
Anschreiben gehen an kalte Adressen. Es folgen Gespräche mit Kunden, die Sie nicht wollen. Am Ende steht ein Auftrag zu einem schlechten Preis. Danach ist die Auslastung wieder gut. Und das Marketing ruht erneut.
Dieses Muster erklärt Ihre schwankenden Zahlen besser als jede Marktlage. Es erklärt auch Ihre schlechten Preise. Wer unter Druck verhandelt, verhandelt schwach.
Das Loch in Ihren Zahlen
Prüfen Sie das Muster an Ihren eigenen Zahlen. Legen Sie den Auftragseingang der letzten Jahre nebeneinander. Markieren Sie die Monate mit sehr hoher Auslastung. Sehen Sie dann auf die Eingänge ein halbes Jahr später.
In den meisten Betrieben liegt dort ein Loch. Dieses Loch hat einen Namen und ein Datum.
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Vier Wege zum festen Takt
Erstens: ein kleiner, fester Takt. Er darf sehr klein sein. Zwei Stunden in der Woche genügen für den Anfang. Eine Stunde für Gespräche mit Beiräten.
Eine Stunde für Ihre Unterlagen und Ihren Verteiler. Entscheidend ist nicht die Menge, sondern dass diese Zeit nie ausfällt. Ein kleiner Takt über zwei Jahre schlägt jede große Aktion.
Zweitens: eigenes Wissen. Marketing ist ein Handwerk und lässt sich lernen. Wählen Sie das Nüchterne: Quellen, die Verfahren beschreiben und Bedingungen nennen.
Meiden Sie alles, was schnellen Reichtum verspricht. Ein brauchbarer Anbieter nennt Ihnen die Grenzen seiner Methode. Ein unbrauchbarer nennt Ihnen nur Ergebnisse. Prüfen Sie auch, ob die Methode zu Ihrer Größe passt.
Vieles ist für große Häuser gedacht. In einem Betrieb mit zwanzig Leuten fehlt dafür jede Hand. Eine Stunde Lesen in der Woche verändert ein ganzes Jahr.
Drittens: Rechenschaft von außen. Suchen Sie einen kleinen Kreis von Unternehmern. Vier bis sechs Personen genügen.
Freunde, die Ihnen zustimmen, helfen dabei nicht. Sie brauchen Menschen mit eigenem Betrieb, die unbequem nachfragen. Der Kreis trifft sich in festem Abstand. Jeder legt zu Beginn seine Lage offen.
Jeder nennt am Ende eine Zusage für den nächsten Monat. Beim nächsten Treffen wird zuerst danach gefragt. Der Kreis ersetzt die Führung, die Ihnen als Inhaber fehlt.
Viertens: Veranstaltungen anders nutzen. Viele sitzen bei Vorträgen still. Der Wert liegt selten nur am Rednerpult.
Er liegt bei den anderen Teilnehmern im Raum. Fragen Sie, was in deren Betrieb tatsächlich funktioniert. Fragen Sie nach Aufwand, Kosten und Rückschlägen.
Fragen Sie besonders nach dem, was nicht geklappt hat. Notieren Sie die Antworten noch am selben Tag. Zwei solche Gespräche schlagen zehn Vorträge.
Zwei Verwalter, zwei Ergebnisse
Ein Verwalter mit achtzehn Mitarbeitern ist gut ausgelastet. Seit zwei Jahren hat er keine Anfrage aktiv gesucht. Im Herbst wechseln zwei große Gemeinschaften den Verwalter. Der Grund ist ein Streit über eine Sanierung. Damit verliert er einen erheblichen Teil seines Umsatzes.
Er sucht nach Gesprächen in Reserve und findet keine. Kein Verwaltungsbeirat hat je eine Unterlage von ihm gesehen. Alte Bekannte erinnern sich kaum an seinen Betrieb.
Also schreibt er kalte Adressen an. Neun Monate später ist die Lücke halb geschlossen. Zwei Stellen im Team hat er in dieser Zeit gestrichen.
Ein Wettbewerber in derselben Stadt arbeitet anders. Er besucht jeden Monat zwei Beiräte ohne konkreten Anlass. Er verschickt jedes Quartal eine kurze Unterlage. Als die beiden Gemeinschaften suchen, kennen sie ihn bereits. Er bekommt beide Mandate ohne Ausschreibung.
Fazit zur Kundengewinnung
Ihre Kundengewinnung ist ein Speicher, kein Schalter. Der Auftrag von heute stammt aus einem Gespräch von vorletztem Jahr. Halten Sie das Marketing an, merken Sie es nicht sofort. Sie merken es in dem Moment, in dem Sie nichts mehr auffangen können.
Tragen Sie noch heute zwei feste Stunden pro Woche für Kundengewinnung in Ihren Kalender ein.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Die beiden Verwalter sind ein Praxisbeispiel und beschreiben kein bestimmtes Unternehmen.
