Das Wichtigste in Kürze
Wer Preise erhöhen will, scheitert oft an einem ungeprüften Satz wie „Das zahlt hier niemand“. Er stammt meist aus einem einzigen alten Gespräch. Schreiben Sie Ihre drei bremsenden Sätze auf und suchen Sie Kunde, Datum und Betrag.
Ein Ingenieurbüro hat seine Preise seit sechs Jahren nicht erhöht. Gehälter, Miete und Software sind in dieser Zeit teurer geworden. Auf die Frage nach dem Grund kommt ein kurzer Satz. Das zahlt hier niemand.
Ein Satz wie eine Tatsache
Solche Sätze gibt es in fast jedem Betrieb. Unsere Kunden sind preisempfindlich. In dieser Region geht das nicht. Für solche Aufträge sind wir zu klein.
Die meisten behandeln diese Sätze als Tatsache. Geprüft wurden sie nie. Oft stammen sie aus einem einzigen Gespräch vor Jahren. Ein Kunde hat sich damals beschwert, und der Satz blieb.
Fachleute sprechen von einem Glaubenssatz. Er wirkt wie eine Regel, obwohl ihn niemand beschlossen hat.
Haben Sie Fragen zur Preiserhöhung?
Sie schildern Ihren Fall zur Preiserhöhung und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Was der Satz kostet
Ein ungeprüfter Satz kostet über Jahre viel Geld. Er kostet mehr als jeder Fehler, den Sie je gemacht haben. Trotzdem steht er in keiner Auswertung.
Jedes Jahr ohne Preisanpassung senkt Ihren tatsächlichen Stundensatz. Die Kosten steigen, der Preis bleibt. Die Lücke tragen Sie selbst, mit Ihrer Zeit oder Ihrer Marge.
Dazu kommt ein leiser Mechanismus. Wer an den Satz glaubt, bemerkt vor allem Belege dafür. Ein Bestätigungsfehler hält ihn so am Leben.
Überzeugungen brauchen Belege
Die Lösung ist eine einfache Prüfung. Jede Überzeugung hat einen Beleg oder keinen. Ein Beleg nennt einen Kunden, ein Datum und einen Betrag.
Wer einmal gesucht hat, erlebt meist eine Überraschung. Bei den meisten Sätzen findet sich nichts. Ein Kunde hat einmal gezögert, mehr nicht. Oder ein Kollege hat es so erzählt.
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So prüfen Sie Ihre Sätze
- Schreiben Sie die drei Sätze auf, mit denen Sie Entscheidungen abräumen.
- Suchen Sie zu jedem Satz den Beleg.
- Nennen Sie den Kunden, das Datum und den Betrag.
- Streichen Sie jeden Satz, zu dem Sie keinen Beleg finden.
- Testen Sie den neuen Preis zuerst bei Neukunden.
Ein Steuerbüro kann so mit neuen Mandaten beginnen. Eine Physiotherapiepraxis kann es mit ihren Selbstzahlerleistungen versuchen. Die Reaktion der Kunden ist dann ein echter Beleg. Er ersetzt die Vermutung aus einem alten Gespräch.
Häufige Fragen zur Preiserhöhung
Wie erhöhe ich meine Preise, ohne Kunden zu verlieren? Beginnen Sie bei Neukunden und beobachten Sie die Reaktion. So erhalten Sie Belege statt Vermutungen.
Woran erkenne ich, dass meine Preise zu niedrig sind? Wenn Sie sie seit Jahren trotz steigender Kosten nicht angepasst haben. Dann sinkt Ihr tatsächlicher Stundensatz jedes Jahr.
Was ist, wenn ein Kunde wirklich abspringt? Dann haben Sie einen Beleg mit Name, Datum und Betrag. Ein einzelner Fall ist dennoch keine Regel.
Mehr dazu im Beitrag Ereignis und Reaktion: Elf Grundsätze.
Fazit zur Preiserhöhung
Der Satz, der Ihre Preise bremst, hat selten einen Beleg. Er stammt meist aus einem einzigen alten Gespräch. Schreiben Sie heute Ihre drei bremsenden Sätze auf. Suchen Sie zu jedem Satz Kunde, Datum und Betrag.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Das Beispiel ist ein Praxisbeispiel und beschreibt kein bestimmtes Unternehmen.
