Das Wichtigste in Kürze
Der Framing-Effekt führt bei derselben Information je nach Darstellung zu anderen Entscheidungen. Bei Ärzten wählten einmal 18 und einmal 44 Prozent dieselbe Behandlung. Prüfen Sie Ihr nächstes Angebot mit den Augen des Kunden.
Ärzten wurden Zahlen zu zwei Behandlungen bei Krebs vorgelegt. Zur Wahl standen Operation oder Bestrahlung. Einmal waren die Zahlen als Überlebensrate dargestellt, einmal als Sterberate. Im ersten Fall wählten 18 Prozent die Bestrahlung. Im zweiten Fall waren es 44 Prozent.
Haben Sie Fragen zum Framing-Effekt?
Sie schildern Ihren Fall zum Framing-Effekt und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Wie der Framing-Effekt wirkt
Das ist der Framing-Effekt. Dieselbe Information führt zu anderen Schlüssen, je nachdem, wie sie dargestellt wird. Entscheidend ist, ob sie als Gewinn oder als Verlust erscheint.
Bewertet wird nicht der Sachverhalt, sondern seine Verpackung. Wie jede kognitive Verzerrung wirkt er unbemerkt. Die Ärzte fielen genauso darauf herein wie die anderen Befragten. Befragt wurden auch Studenten und Patienten. Der Effekt war in allen drei Gruppen etwa gleich groß.
Fachwissen schützt also nicht. Der Effekt wirkt auch bei Menschen, die ihn kennen.
Was er im Angebot kostet
Im Angebot entscheidet das über den Auftrag. „2.000 Euro im Monat“ und „24.000 Euro im Jahr“ sind derselbe Preis. Der eine wird unterschrieben, der andere wird verhandelt.
Wer den Rahmen nicht selbst setzt, verhandelt im Rahmen der Gegenseite. Die Gegenseite wählt dann die Darstellung, die ihr nützt. Aus einem fairen Preis wird so schnell eine große Summe.
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Wie Sie den Rahmen setzen
Überlegen Sie vor jedem Angebot, in welcher Größe Ihr Kunde denkt. Rechnet er in Monatsbudgets, nennen Sie den Monatsbetrag. Rechnet er in Jahresbudgets, nennen Sie den Jahresbetrag.
Stellen Sie den Preis neben den Nutzen, den er erzeugt. Prüfen Sie Ihre eigenen Angebote einmal in beiden Darstellungen. So erkennen Sie, welche Darstellung zu welcher Reaktion führt.
Bleiben Sie dabei redlich. Der Rahmen soll das Verstehen erleichtern, nicht den Preis verschleiern. Der Ankereffekt wirkt oft gemeinsam mit dem Rahmen.
Fazit zum Framing-Effekt
Zahlen sprechen nie für sich allein. Sie wirken immer in einem Rahmen. Lesen Sie Ihr nächstes Angebot vor dem Versand mit den Augen des Kunden. Und wählen Sie die Darstellung bewusst.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Quellen
- McNeil, Pauker, Sox & Tversky: New England Journal of Medicine 306, 1982
