Das Wichtigste in Kürze
Welche Firma zu Ihnen passt, klären vier Kriterien: Interessen, Fähigkeiten, Erfahrung und Netzwerk. Eine Merkliste aus der Unternehmensbörse zeigt nur, was gerade zu haben ist. Füllen Sie das Blatt aus und lassen Sie zwei Menschen Ihre Fähigkeiten prüfen.
Viele Unternehmenskäufe beginnen mit der falschen Frage. Jemand entschließt sich, eine Firma zu kaufen. Am selben Abend öffnet er eine Unternehmensbörse im Netz. Er filtert nach Preis und Umkreis. Nach zwei Stunden stehen sieben Firmen auf seiner Merkliste.
Diese Liste beantwortet nur eine Frage: Was ist gerade zu haben? Die Frage, die über Ihren Ertrag entscheidet, steht nirgends auf dem Bildschirm. Sie lautet: Was passt zu Ihnen?
Was der Kauf nach Angebot kostet
Drei Fehler folgen aus der falschen Frage.
Der erste ist der Kauf nach Preis. Eine günstige Firma ist meist aus einem Grund günstig. Und dieser Grund wird Ihr Grund.
Der zweite ist der Kauf nach Stimmung im Markt. Eine Branche, über die alle sprechen, ist meist teuer. Sie wird von Menschen bearbeitet, die mehr davon verstehen als Sie.
Der dritte ist der teuerste. Sie kaufen eine Firma, die vollständig von ihrem Inhaber lebt. Alle Kunden kennen ihn. Alle Entscheidungen laufen über ihn.
Am Tag nach der Übergabe besitzen Sie im schlimmsten Fall eine leere Hülle mit Briefkopf. Diese Inhaberabhängigkeit prüfen Sie früh mit einer Frage. Was passiert, wenn der Inhaber sechs Wochen ausfällt?
Vier Kriterien auf einem Blatt
Die Lösung ist eine Seite mit vier Feldern. Interessen. Fähigkeiten. Erfahrung. Netzwerk.
Das Blatt gilt unabhängig von Ihrer Branche. Ob Hausverwaltung, Handwerksbetrieb oder Agentur: Die vier Felder bleiben dieselben. Die folgenden Beispiele stammen aus der Immobilienwirtschaft. Übertragen Sie sie auf Ihr Geschäft.
Haben Sie Fragen zur Suche nach dem passenden Unternehmen?
Sie schildern Ihren Fall zur Suche nach dem passenden Unternehmen und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Erstes Kriterium: Interessen
Dieses Feld wird belächelt. Es steht trotzdem an erster Stelle. Ein Unternehmenskauf dauert von der ersten Ansprache bis zur Übergabe nach unserer Erfahrung oft ein bis zwei Jahre.
Danach folgen die ersten achtzehn Monate im Betrieb. Sie sprechen mit Menschen, die Ihnen misstrauen. Sie prüfen Zahlen, die niemand sauber geführt hat.
Durch diese Zeit trägt Sie selten die Rendite auf dem Papier. Es trägt Sie Ihr Interesse an der Sache.
Zwei Käufer sehen dieselbe Hausverwaltung mit 1.400 Einheiten. Der eine sieht Formulare, Fristen und beschwerdefreudige Eigentümer. Der andere sieht Gebäude, Technik und einen zersplitterten Markt. Der zweite hält länger durch.
Interesse allein ist allerdings eine Falle. Wer sein Hobby kauft, kauft sich meist ein teures Hobby. Das Feld ist ein Filter, kein Kaufgrund.
Zweites Kriterium: Fähigkeiten
Hier steht die härteste Frage: Was können Sie besser als der bisherige Inhaber?
Der Kaufpreis wird vor allem aus der Vergangenheit abgeleitet. Aus drei Jahresabschlüssen und dem Ertrag eines anderen. Dazu kommt die Planung, soweit der Verkäufer sie belegen kann. Ihr eigener Ertrag entsteht aus dem, was Sie nach der Übergabe verändern.
Wer genau dasselbe kann wie der Verkäufer, kauft sich einen Arbeitsplatz. Der Betrieb läuft weiter wie bisher, nur mit einer Kreditrate obendrauf.
Der Verkäufer der Hausverwaltung kennt jedes Dach und jede Heizung. Seine Preise hat er seit neun Jahren nicht angefasst. Er wurde immer empfohlen und hat nie verkauft. Können Sie Preisgestaltung und Vertrieb, liegt Ihr Ertrag offen vor Ihnen. Nicht in mehr Objekten, sondern im Ertrag je Einheit.
Schreiben Sie keine Eigenschaften in dieses Feld. Schreiben Sie Tätigkeiten, für die Sie schon bezahlt worden sind.
Drittes Kriterium: Erfahrung
Eine Fähigkeit erwerben Sie in einem Kurs. Erfahrung ist die Lage, die Sie schon einmal überstanden haben. Dieses Feld hat drei Leser.
Der erste ist Ihre Bank. Die Bank prüft bei einer Übernahme vor allem den Menschen, der den Betrieb danach führt. Besichert wird das Darlehen trotzdem mit Werten wie Grundschulden oder Bürgschaften. Die Frage nach Ihren Jahren in der Branche ist Teil der Risikoprüfung.
Der zweite ist das Personal. Am Tag der Bekanntgabe fragen sich alle: Weiß der Neue, wovon er spricht? Die Antwort fällt nach unserer Erfahrung in den ersten zwei Wochen und hält oft Jahre.
Der dritte sind die Kunden. Ein Eigentümerbeirat wechselt die Verwaltung schneller, als eine Bank ein Darlehen prüft.
Manche Tätigkeiten sind zudem erlaubnispflichtig. Wer gewerbsmäßig Wohnungseigentum oder Mietwohnungen für Dritte verwaltet, braucht eine Erlaubnis nach § 34c GewO. Klären Sie früh, welcher Rechtsträger sie hält. Ohne sie endet das Gespräch vor der ersten Zahl.
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Viertes Kriterium: Netzwerk
Dieses Feld bleibt nach unserer Erfahrung am häufigsten leer. Es hat oft den größten Hebel. Ein Inhaber mit gesundem Betrieb inseriert selten zuerst. Er spricht mit seinem Steuerberater, seiner Bank oder einem langjährigen Wettbewerber. Inseriert wird oft, was auf diesem Weg keinen Käufer fand. Nutzen Sie Börsen trotzdem. Prüfen Sie jedes Angebot dort so streng wie jedes andere.
Schreiben Sie Namen in dieses Feld, keine Kategorien. Sagen Sie diesen Menschen in einem Satz, was Sie suchen. Wer etwas Gutes sucht, bekommt nichts.
Anders klingt es so: eine Hausverwaltung mit 800 bis 1.500 Einheiten. Im Umkreis von 60 Kilometern. Dieser Satz bleibt im Kopf.
Das Netzwerk trägt zweimal. Es bringt den Kaufanlass, und nach der Übergabe die ersten Kunden und Mitarbeiter.
Vom Blatt zum Suchprofil
Füllen Sie jedes Feld mit acht bis zehn Einträgen. Nehmen Sie sich dafür fünfundvierzig Minuten. Dann suchen Sie die Überschneidungen.
- Eine Branche in nur einem Feld streichen Sie. Sie ist ein fremdes Problem zum Festpreis.
- Eine Branche in zwei Feldern ist ein Gedanke, kein Ziel.
- Eine Branche in drei Feldern ist ein ernsthafter Kandidat.
- Eine Branche in allen vier Feldern ist Ihr Suchprofil.
Aus dem Suchprofil wird ein Satz mit fünf Angaben. Branche, Region, Größe, Mindestertrag und Form der Übergabe. Dieser Satz unterscheidet einen Suchenden von einem Käufer.
Fazit zum Suchprofil
Eine Merkliste zeigt, was zu haben ist. Vier Felder zeigen, was zu Ihnen passt. Der Unterschied entscheidet über den Ertrag nach der Unternehmensnachfolge.
Füllen Sie diese Woche das Blatt aus. Geben Sie es dann zwei Menschen, die Sie im Arbeitsleben erlebt haben. Fragen Sie beide nach dem zweiten Feld: Was können Sie wirklich besser als andere?
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Quellen
- § 34c GewO – Makler, Bauträger, Baubetreuer, Wohnimmobilienverwalter: gesetze-im-internet.de/gewo/__34c.html
- Dauer der Kaufprozesse, Wirkung des Netzwerks und die Vier-Felder-Methode beruhen auf Praxiserfahrung.
Hinweis
Die Hausverwaltung ist ein Praxisbeispiel. Alle Zahlen sind Beispielwerte und beschreiben kein bestimmtes Unternehmen.
