Das Wichtigste in Kürze
Zielkunden kennen heißt, den Menschen zu kennen, der über Ihr Mandat entscheidet. Fünf Fragen klären, wer entscheidet, wovor er Angst hat und wo er Hilfe sucht. Beschreiben Sie Ihren letzten verlorenen Interessenten in fünf Sätzen, ohne Angaben zum Objekt.
Ihre Anschreiben sind fehlerfrei. Ihr Auftritt ist gepflegt. Trotzdem meldet sich niemand.
Auf die Frage nach dem Grund folgt oft dieselbe Antwort: Wir kennen unsere Kunden seit 20 Jahren. Sie kennen die Objekte, die Abläufe und die Technik. Den Menschen, der über Ihr Mandat entscheidet, kennen Sie oft nicht.
Die Probe mit fünf Sätzen
Prüfen Sie das an einer einfachen Probe. Beschreiben Sie Ihren letzten verlorenen Interessenten in fünf Sätzen. Ohne jede Angabe zum Objekt. Nur der Mensch, seine Lage und seine Sorge. Nach unserer Erfahrung fällt den meisten nach zwei Sätzen nichts mehr ein.
Damit trifft Ihr Text niemanden genau. Wer an alle denselben Satz schreibt, erreicht keinen.
Frage 1: Wer entscheidet wirklich?
Ein Beiratsvorsitzender denkt anders als eine ganze Versammlung. Er bereitet die Auswahl oft vor. Formell beschließen die Wohnungseigentümer (§ 26 WEG). Ein Eigentümer im Haus denkt anders als einer aus der Ferne. Der eine sorgt sich um Ruhe im Treppenhaus. Der andere um seinen Ertrag. Bei mehreren Beteiligten sprechen Fachleute vom Buying Center.
Fragen Sie auch nach dem Alltag dieses Menschen. Ein Eigentümer mit eigener Firma liest Post am Wochenende. Ein Ruheständler ist am Vormittag erreichbar. Das entscheidet über Zeitpunkt, Weg und Länge Ihrer Ansprache.
Haben Sie Fragen zur Gewinnung neuer Kunden?
Sie schildern Ihren Fall zur Gewinnung neuer Kunden und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Frage 2: Sein Problem, seine Worte
Ein Beirat spricht nicht von mangelnder Betreuungsqualität. Er sagt: Seit acht Monaten meldet sich niemand zurück. Er sagt: Die Abrechnung kam erst im Oktober. Genau diese Sätze gehören in Ihr Anschreiben. Ihre Fachbegriffe nicht.
Frage 3: Wo sucht er Hilfe?
Oft fragt er zuerst im Bekanntenkreis. Dann einen Beirat aus der Nachbarschaft. Dann seinen Anwalt oder Steuerberater.
Erst danach sucht er im Internet. Fehlt Ihr Name in diesen Gesprächen, findet er Sie selten. Ihre Internetseite bestätigt dann vor allem, was er vorher gehört hat. Fragen Sie neue Kunden, wie sie Sie gefunden haben.
Sehen Sie sich auch an, wen er sonst beauftragt. Steuerberater, Hausmeisterdienst, Wartungsfirma. Diese Anbieter zeigen den Maßstab und die Preise, die er gewohnt ist.
Frage 4: Wovor hat er Angst?
Die Sorge vor einem Verlust wiegt oft schwerer als ein gleich großer Gewinn. Ein Beiratsvorsitzender fürchtet den Vorwurf der Eigentümer. Er fürchtet eine Versammlung, die aus dem Ruder läuft. Wer diese Sorge offen anspricht und einen Ablauf dagegen setzt, wird gelesen. Wer nur Vorteile aufzählt, wird oft überblättert.
Fragen Sie dazu: Was ist diesem Menschen am wichtigsten? Bei einem Beirat lautet die Antwort nach unserer Erfahrung selten Geld. Sie lautet Ruhe.
Haben Sie Fragen zur Gewinnung neuer Kunden?
Sie schildern Ihren Fall zur Gewinnung neuer Kunden und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Frage 5: Seine Begründung
Er entscheidet mit dem Gefühl. Danach verteidigt er die Wahl mit Argumenten. Vor 30 Eigentümern braucht er feste Punkte. Erfahrung mit Objekten dieser Art.
Einen geordneten Ablauf für die Übernahme. Namen von Gemeinschaften, die Auskunft geben. Geben Sie ihm dieses Material von sich aus mit.
Antworten aus dem Gespräch
Diese Antworten stehen in keinem Ordner. Sie entstehen im Gespräch. Führen Sie im Jahr mindestens zehn solche Kundengespräche. Fragen Sie nach dem Weg zur damaligen Entscheidung.
Fragen Sie, wer sonst im Rennen war und was den Ausschlag gab. Notieren Sie die Antworten wörtlich. Diese Sätze sind Ihr künftiger Werbetext.
Ein Beispiel. Ein Verwalter bewirbt sich seit zwei Jahren erfolglos. Dann ruft er sieben frühere Interessenten an. Vier nennen denselben Grund: Sorge vor dem Wechsel selbst.
Sorge vor verlorenen Unterlagen und Monaten ohne Ansprechpartner. In seinem Anschreiben stand dazu kein Wort.
Er schreibt es neu. Oben steht jetzt der Ablauf der ersten Wochen. Dann die Übergabe der Unterlagen und ein Name mit Telefonnummer. Von den nächsten fünf Bewerbungen führen drei zu einem Gespräch.
Fazit zu Ihren Zielkunden
Ihr Interessent führt bereits ein Gespräch in seinem Kopf. Es läuft seit Monaten, mit eigenen Worten und eigenen Sorgen. Wer dabei von sich selbst spricht, unterbricht nur. Wer die Sorge des anderen ausspricht, wird gehört.
Beginnen Sie mit der Probe: fünf Sätze über Ihren letzten verlorenen Interessenten.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Quellen
- § 26 WEG – Bestellung und Abberufung des Verwalters: gesetze-im-internet.de/woeigg/__26.html
- Daniel Kahneman, Amos Tversky: Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 1979: doi.org/10.2307/1914185
Hinweis
Das Beispiel des Verwalters ist ein Praxisbeispiel und beschreibt kein bestimmtes Unternehmen.
