Das Wichtigste in Kürze
Der Umgang mit Bedenken des Kunden im Verkaufsgespräch. Ziel ist, den echten Einwand vom vorgeschobenen zu trennen.
Einwandbehandlung erklärt
Ein Einwand zeigt, dass der Kunde sich mit dem Angebot beschäftigt. Schweigen ist das größere Problem.
Häufige Einwände sind: zu teuer, keine Zeit, muss das noch besprechen. Wer sie kennt, spricht sie an, bevor der Kunde es tut.
Der wichtigste Schritt ist das Eingrenzen: „Angenommen, dieser Punkt wäre geklärt. Gäbe es sonst noch etwas?“ Damit trennen Sie den echten Einwand vom höflichen.
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