Das Wichtigste in Kürze
Der Bumerang-Effekt lässt eine Widerlegung die Überzeugung des anderen stärken. Wer im Einwand recht behält, verliert leicht den Auftrag. Stellen Sie beim nächsten falschen Einwand zuerst eine Frage, bevor Sie widersprechen.
Legen Sie jemandem den Beweis vor, dass er falsch liegt. Mitunter ist er danach überzeugter als vorher. Der Beweis hat das Gegenteil bewirkt.
Haben Sie Fragen zum Bumerang-Effekt?
Sie schildern Ihren Fall zum Bumerang-Effekt und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Wie der Bumerang-Effekt wirkt
Das ist der Bumerang-Effekt. Eine Widerlegung kann eine Überzeugung stärken statt schwächen.
Der Widerspruch kommt als Angriff an. Wer angegriffen wird, verteidigt sich. Die Verteidigung zwingt dazu, die eigenen Argumente noch einmal durchzugehen. Und genau das festigt sie.
Der Effekt tritt vor allem bei Überzeugungen auf, die einem Menschen nahestehen. Je mehr eine Meinung zur eigenen Person gehört, desto stärker die Abwehr.
Was er im Verkauf kostet
Im Verkauf ist das die teuerste Sekunde des Gesprächs. Der Kunde nennt einen sachlich falschen Einwand. Sie widerlegen ihn sauber, mit Zahlen.
Und verlieren ihn genau an dieser Stelle. Der Kunde fühlt sich vorgeführt, nicht informiert. Er verteidigt jetzt seine Aussage und nicht mehr sein Interesse.
Recht bekommen und den Auftrag bekommen sind zwei verschiedene Dinge. Oft merkt der Verkäufer es nicht einmal. Der Kunde sagt höflich, er melde sich. Und meldet sich nie wieder.
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Was stattdessen hilft
Gute Einwandbehandlung beginnt nicht mit der Widerlegung. Sie beginnt mit dem Verstehen.
Fragen Sie zuerst, woher die Sicht des Kunden kommt. Offene Fragen lassen ihn die eigene Annahme selbst prüfen. Was er selbst erkennt, muss er nicht verteidigen.
Erkennen Sie an, was an dem Einwand nachvollziehbar ist. Ergänzen Sie dann Ihre Information, ohne die seine zu verwerfen. Lassen Sie dem Kunden einen Weg, seine Meinung ohne Gesichtsverlust zu ändern. Zum Beispiel: „Das war lange so, inzwischen hat sich etwas geändert.“ So muss der Kunde nicht zugeben, falsch gelegen zu haben.
Fazit zum Bumerang-Effekt
Ein Einwand ist keine Prüfung, die Sie gewinnen müssen. Er ist ein Hinweis darauf, was den Kunden noch hindert. Stellen Sie beim nächsten falschen Einwand zuerst eine Frage, bevor Sie widersprechen.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
