Das Wichtigste in Kürze
Im Preiskampf gibt es keinen Sieger, nur kleinere Margen für alle. Einen Preis senken kann jeder, der Wettbewerb zieht in wenigen Wochen nach. Rechnen Sie vor jedem Nachlass aus, wie viel Gewinn er kostet.
Ein Preiskampf beginnt oft mit einem einzigen Angebot. Ein IT-Dienstleister erfährt, dass ein Wettbewerber ihn unterbietet. Zwei Euro je betreutem Arbeitsplatz und Monat. Der Inhaber überlegt, nachzuziehen.
Preise senken kann jeder
Der Gedanke liegt nahe. Sie wollen den Kunden halten und den Wettbewerber stoppen. Doch einen Preis zu senken erfordert keine Fähigkeit. Jeder kann das, sofort und ohne Vorbereitung.
Genau deshalb trägt der Vorteil nicht. Der Wettbewerb zieht innerhalb weniger Wochen nach. Am Ende steht dieselbe Marktverteilung wie vorher. Nur die Marge ist für alle kleiner geworden.
Haben Sie Fragen zum Preiskampf?
Sie schildern Ihren Fall zum Preiskampf und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Was der Preiskampf wirklich kostet
Der billigste Anbieter hat keinen Puffer für Fehler. Ein verlorener Großkunde, eine Nachzahlung, ein Ausfall im Team. Dann geht die Rechnung nicht mehr auf.
Ein Beispiel zur Größenordnung. Ein Dienstleister erzielt 100 Euro Umsatz je Einheit und behält 10 Euro. Er senkt den Preis um 2 Euro, um mitzuhalten. Seine Kosten bleiben gleich, also behält er nur noch 8 Euro. Ein Fünftel seines Gewinns ist weg, ohne einen Kunden mehr.
Wer über den Preis gewinnt, verteidigt ihn für immer. Jeder neue Anbieter kann ihn wieder unterbieten.
Der Ausweg aus dem Preiskampf
Der billigste Anbieter verteidigt ewig. Wer dagegen über etwas anderes gewinnt, steht ruhiger. Das kann Erreichbarkeit sein, Spezialwissen oder ein klarer Ablauf. Wichtig ist, dass der Kunde es sieht und schätzt.
Bleiben Sie beim Preis und erhöhen Sie den Wert. Eine Zugabe wirkt oft stärker als ein Nachlass. Sie kostet Sie weniger, als sie dem Kunden nützt.
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So reagieren Sie richtig
- Rechnen Sie aus, was ein Nachlass Ihren Gewinn kostet.
- Fragen Sie betroffene Kunden, was ihnen außer dem Preis wichtig ist.
- Benennen Sie Ihren stärksten Unterschied in einem Satz.
- Bieten Sie eine Zugabe statt eines Rabatts an.
- Lassen Sie Kunden ziehen, die nur über den Preis entscheiden.
Ein Kunde, der wegen zwei Euro wechselt, wechselt beim nächsten Angebot wieder.
Häufige Fragen zum Preiskampf
Soll ich Preise senken, wenn die Konkurrenz es tut? In der Regel nicht. Der Wettbewerb zieht nach, und Ihnen bleibt nur weniger Marge.
Wie komme ich aus einem Preiskampf heraus? Indem Sie über Wert statt über den Preis verkaufen. Ein klarer Unterschied und eine Zugabe helfen mehr als Nachlässe.
Warum ist der billigste Anbieter gefährdet? Ihm fehlt der Puffer für Fehler und Ausfälle. Schon ein verlorener Auftrag bringt seine Rechnung ins Wanken. Mehr dazu im Beitrag Preisdruck: Wert verkaufen statt Preis.
Fazit zum Preiskampf
Im Preiskampf gibt es keinen Sieger, nur kleinere Margen für alle. Wer über den Preis gewinnt, muss ihn dauerhaft verteidigen. Rechnen Sie vor jedem Nachlass aus, wie viel Gewinn er Sie kostet.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel und beschreiben kein bestimmtes Unternehmen.
