Das Wichtigste in Kürze
Emotionen im Verkauf entscheiden, bevor die Zahlen geprüft werden. Auch nüchterne Dienstleistungen berühren Sicherheit, Kontrolle, Stolz oder Scham. Prüfen Sie nach dem nächsten Erstgespräch, welches Gefühl darin vorkam.
Viele Inhaber halten ihr Geschäft für rein sachlich. Emotionen im Verkauf spielen aus ihrer Sicht keine Rolle. Es geht um Fristen, Zahlen und saubere Arbeit. Ihre Kunden entscheiden trotzdem im Bauch, die Zahlen kommen danach.
Jede Leistung berührt ein Gefühl
Auch die nüchternste Dienstleistung berührt ein Gefühl. Sicherheit, Kontrolle, Stolz auf das Erreichte, Scham über Versäumtes. Diese Gefühle steuern die Entscheidung, lange bevor Zahlen geprüft werden.
Ein Handwerksmeister bringt seine Unterlagen zur Steuerkanzlei. Es ist ein Karton voller loser Belege. Er schämt sich dafür und hofft, dass niemand darüber spricht. Für ihn geht es nicht um Buchhaltung, sondern um seine Selbstachtung.
Haben Sie Fragen zu Emotionen im Verkauf?
Sie schildern Ihren Fall zu Emotionen im Verkauf und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Was ein nüchterner Ton kostet
Für viele Menschen ist ihr Besitz die Altersvorsorge und Lebensleistung. Für einen Inhaber gilt das oft für seinen Betrieb. Wer darüber wie über einen Vorgang spricht, verliert den Auftrag.
Der Kunde merkt das sofort, auch wenn er es nicht sagt. Er fühlt sich als Akte behandelt, nicht als Mensch. Dann helfen auch gute Zahlen nicht mehr. Zahlen überzeugen niemanden, der sich nicht ernst genommen fühlt.
Das Gefühl ernst nehmen
Hinter jedem Auftrag steht ein Gefühl. Fachleute sprechen vom Kaufmotiv. Es ist der eigentliche Grund für die Entscheidung.
Die Zahlen behalten ihren Platz. Sie liefern die Begründung, die der Kunde für sich und andere braucht. Die Psychologie nennt diese nachträgliche Begründung Rationalisierung.
Zuerst muss das Gefühl stimmen. Ohne dieses Gefühl prüft der Kunde Ihre Zahlen mit Misstrauen. Mit ihm liest er sie als Bestätigung.
Haben Sie Fragen zu Emotionen im Verkauf?
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So prüfen Sie Ihr Erstgespräch
- Fragen Sie sich, welches Gefühl Ihre Leistung beim Kunden berührt.
- Hören Sie im Erstgespräch auf Worte wie Sorge, Ärger oder Stolz.
- Nennen Sie das Gefühl vorsichtig beim Namen.
- Sprechen Sie über die Lebensleistung, nicht über den Vorgang.
- Legen Sie Zahlen erst vor, wenn sich der Kunde verstanden fühlt.
Beim Handwerksmeister genügt ein Satz. So sieht es in vielen Betrieben aus, wir sortieren das gemeinsam. Danach kann er über Zahlen sprechen, ohne sich zu verteidigen. Das Gespräch wird kürzer und offener.
Häufige Fragen zu Emotionen im Verkauf
Welche Rolle spielen Emotionen im Verkauf? Sie entscheiden zuerst, die Zahlen kommen danach. Auch bei sachlichen Leistungen steht hinter dem Auftrag ein Gefühl.
Welche Gefühle stecken hinter einer Kaufentscheidung? Häufig Sicherheit, Kontrolle, Stolz oder Scham. Welches davon überwiegt, hängt von Ihrer Leistung und vom Kunden ab.
Sind Zahlen im Verkaufsgespräch dann unwichtig? Nein, sie liefern die Begründung für die Entscheidung. Sie wirken erst, wenn sich der Kunde ernst genommen fühlt.
Fazit zu Emotionen im Verkauf
Emotionen im Verkauf entscheiden, bevor die Zahlen geprüft werden. Wer das Gefühl übergeht, verliert auch mit guten Argumenten. Prüfen Sie nach Ihrem nächsten Erstgespräch, welches Gefühl darin vorkam.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Die Beispiele sind Praxisbeispiele und beschreiben kein bestimmtes Unternehmen.
