Das Wichtigste in Kürze
Kennzahlen für Maklerbüros zeigen, welcher Teil der Arbeit Geld verdient. Fixkosten machen im Schnitt 65 bis 70 Prozent der Gesamtkosten aus. Berechnen Sie deshalb den Deckungsbeitrag jedes Auftrags.
Kennzahlen für Maklerbüros machen sichtbar, was im Alltag verborgen bleibt. Der Kunde sieht nur die Besichtigung und den Notartermin. Dahinter stehen Akquise, Exposé, Werbung, Verwaltung und Kosten. Ohne Zahlen bleibt unklar, welcher Teil davon Geld verdient.
Viele Inhaber steuern nach dem Kontostand. Er zeigt die Vergangenheit, nicht die Ursachen. Wenige gut gewählte Kennzahlen zeigen früh, was nicht trägt. Das kann ein Auftrag sein, ein Mitarbeiter oder ein Werbeweg. Sie gehören deshalb in jede Monatsbesprechung.
Kennzahlen der Auftragsgewinnung
Eine Kennzahl verdichtet einen Sachverhalt zu einer vergleichbaren Größe. Für die Akquise zählen drei Werte.
- Auftragsquote: gewonnene Aufträge geteilt durch Akquisegespräche
- Anteil der Alleinaufträge an allen Aufträgen
- Neue Aufträge je Monat im Vergleich zum Plan
Die Lehrbücher nennen eine verwandte Größe für die Werbung. Die Auftragseingangsquote setzt die tatsächlichen Käufer ins Verhältnis zu den Umworbenen. Werten Sie die Auftragsquote nach Quelle aus: Empfehlung, Anzeige, Webseite oder Netzwerk. So sehen Sie, welcher Weg die besten Aufträge bringt.
Erfolgsquote und Laufzeit
Die wichtigste Leistungszahl ist die Erfolgsquote. Teilen Sie die Zahl der Abschlüsse durch die Zahl der Aufträge. Das Ergebnis mal 100 ergibt die Quote in Prozent. Werten Sie die Quote nach Objektart, Größenklasse und Vertragstyp aus. Daraus folgen Entscheidungen für Akquise und Geschäftspolitik.
Die Laufzeit misst die Tage vom Auftrag bis zum Notartermin. Die Vermarktungszeit gehört zu den Größen, die jede Auftragsannahme bestimmen. Lange Laufzeiten deuten oft auf einen zu hohen Preis hin. Sie binden Werbegeld und Arbeitszeit ohne Ergebnis.
Als Orientierung für die Vertriebsleistung dienen Notartermine. Ein kleines Büro braucht nach einer Auswertung mindestens alle zwei Wochen einen Kaufvertrag. Mittlere Büros brauchen einen pro Woche, große etwa zwei.
Haben Sie Fragen zu Kennzahlen in Ihrem Maklerbüro?
Sie schildern Ihren Fall zu Kennzahlen in Ihrem Maklerbüro und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Provision und Umsatz je Kopf
Messen Sie die durchschnittliche Provision je Abschluss. Sie hängt von Kaufpreis, Provisionssatz und Teilung ab. Bei Wohnungen und Einfamilienhäusern zahlen Käufer und Verkäufer bei Doppeltätigkeit gleich viel. Die Provision unterliegt der Umsatzsteuer von 19 Prozent.
Der Umsatz je Kopf lag nach einer IVD-Erhebung bei rund 75.000 Euro im Jahr. Sehr kleine Büros erreichten etwa 90.000 Euro. Vergleichen Sie Ihre Zahl mit diesen Werten. Liegt sie deutlich darunter, prüfen Sie Auftragsqualität und Organisation. Beachten Sie dabei die Zahl der Teilzeitkräfte, sonst vergleichen Sie Ungleiches.
Kosten und Ergebnis steuern
Die Kostenstruktur im Maklerbüro ist starr. Die Fixkosten machen im Schnitt 65 bis 70 Prozent der Gesamtkosten aus. Personalkosten liegen bei 50 bis 55 Prozent, Werbung bei 12 bis 18 Prozent. Für variable Kosten und Ergebnis bleiben höchstens 35 Prozent des Umsatzes.
Berechnen Sie deshalb den Deckungsbeitrag jedes Auftrags. Ziehen Sie von der Provision die direkten Kosten ab, etwa Werbung, Fotos und Fahrten. Teilen Sie die Werbekosten zudem durch die Zahl der Abschlüsse. So sehen Sie, welcher Werbeträger sich rechnet.
Die Umsatzrendite schwankte im Branchenschnitt zwischen 5 und 12 Prozent. In schwachen Jahren arbeitete die Branche mit Verlust. Der Unternehmerlohn ist dabei schon als Kosten abgezogen. Rechnen Sie ihn auch in Ihrem Büro ein.
Kennzahlen im Monatsrhythmus
Ein Jahresabschluss kommt für die Steuerung zu spät. Werten Sie die Zahlen monatlich aus. Legen Sie für jede Kennzahl einen Zielwert fest. Der Soll-Ist-Vergleich zeigt Abweichungen und ihre Gründe.
Setzen Sie Toleranzgrenzen. Kleine Abweichungen verfolgen Sie nicht im Einzelnen. Große Abweichungen klären Sie sofort und leiten Gegenmaßnahmen ein. Vergleichen Sie Ihre Werte auch mit dem Vorjahr. So werden Trends sichtbar, bevor sie den Kontostand erreichen.
Haben Sie Fragen zu Kennzahlen in Ihrem Maklerbüro?
Sie schildern Ihren Fall zu Kennzahlen in Ihrem Maklerbüro und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Fazit zu Kennzahlen für Maklerbüros
Wenige Kennzahlen genügen, um ein Maklerbüro zu steuern. Auftragsquote, Erfolgsquote, Laufzeit, Provision je Abschluss und Umsatz je Kopf zeigen die Leistung. Deckungsbeitrag und Fixkostenanteil zeigen die Wirtschaftlichkeit. Ein monatlicher Soll-Ist-Vergleich macht Abweichungen früh sichtbar.
Erfassen Sie ab nächstem Monat je Auftrag Laufzeit, Provision und direkte Kosten.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Quellen
Einleitung
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Unternehmenssteuerung und Kontrolle
Kennzahlen der Auftragsgewinnung
- Lengwinat/Wenzel/Wünsche, Immobilienkaufleute, Bd. 3, Cornelsen
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
Erfolgsquote und Laufzeit
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
- Falkenhayn, Immobilienfachwirt – Begleitbuch, 6. Aufl. 2016
Provision und Umsatz je Kopf
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- § 656c BGB
- § 12 UStG
Kosten und Ergebnis steuern
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- Lengwinat/Wenzel/Wünsche, Immobilienkaufleute, Bd. 3, Cornelsen
Kennzahlen im Monatsrhythmus
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Unternehmenssteuerung und Kontrolle
- Schnabel/Battke-Spitzer, Crashkurs Wohnungseigentumsverwaltung, 2. Aufl. 2021
Gesetze
Hinweis
Dieser Beitrag stützt sich auf die genannte Fachliteratur der Immobilienwirtschaft, die Gesetzestexte und ausgewählte Fachquellen. Rechtsstand: Oktober 2026. Er ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.
