Das Wichtigste in Kürze
Teamaufbau im Maklerbüro heißt, Markt und Innendienst zu trennen und klare Rollen zu verteilen. Personalkosten liegen im Schnitt bei 50 bis 55 Prozent der Gesamtkosten. Schreiben Sie für jede Person drei Kernaufgaben und eine Zielzahl auf.
Teamaufbau im Maklerbüro beginnt meist zu spät. Viele Büros starten als Einmannbetrieb und wachsen über den Umsatz. Der Blick für die Abwicklung geht dabei verloren. Der Innendienst läuft nebenher, bis Fehler sichtbar werden.
Personal ist der größte Kostenblock im Maklerbetrieb. Die Personalkosten liegen im Schnitt bei 50 bis 55 Prozent der Gesamtkosten. Wer Rollen, Ziele und Vergütung nicht klärt, bezahlt Kapazität ohne Ergebnis.
Teamaufbau beginnt mit Aufgaben
Ein Maklerbüro gliedert sich wie ein Industriebetrieb in Einkauf, Produktion und Verkauf. Aus dieser Aufbauorganisation ergeben sich die Rollen.
- Einkauf: Akquise, Netzwerkpflege, Objektbewertung
- Produktion: Unterlagen, Fotos, Exposé, Termine, Webseite
- Verkauf: Besichtigung, Verhandlung, Beratung, Nachbetreuung
- Steuerung: Finanzen, Controlling, Recht, Datenschutz
Außendienst und Innendienst müssen aufeinander abgestimmt sein. Je besser der Innendienst arbeitet, desto wirksamer verkauft der Außendienst. Eine falsche Objektbeschreibung erzeugt zum Beispiel viele erfolglose Besichtigungen.
Rollen im kleinen Maklerbüro
Die meisten Maklerbüros sind klein. Eine Erhebung ergab im Schnitt 2,64 Vollzeit- und 1,1 Teilzeitkräfte. Einer allein pendelt zwischen Büro und Markt und verliert Zeit. Besser arbeiten mindestens zwei Personen, eine im Markt, eine im Innendienst.
Der Inhaber übernimmt die weniger zeitkritischen Aufgaben. Dazu zählen Unternehmenssteuerung, Regulierung und Buchhaltung. Budget, Kapazität und Personalplanung bleiben Chefsache. Mit wachsender Größe kommen Spezialisten hinzu, etwa für Exposé und Fotografie.
Planen Sie die Arbeitszeit bewusst. Kunden besichtigen gern abends und am Wochenende. Kleine Büros erleben deshalb Erwartungen rund um die Uhr. Legen Sie Bereitschaften im Team fest und schaffen Sie feste freie Zeiten. Sie dienen der Erholung und der strategischen Planung.
Halten Sie jede Rolle in einer Stellenbeschreibung fest. Sie vermeiden so doppelte Arbeit und Lücken an den Schnittstellen.
Haben Sie Fragen zum Teamaufbau in Ihrem Maklerbüro?
Sie schildern Ihren Fall zum Teamaufbau in Ihrem Maklerbüro und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Ziele messbar vereinbaren
Führen Sie über Ziele und Budgets nach dem Prinzip Management by Objectives. Vorgegebene Zahlen machen Leistung am Ende der Periode prüfbar. Nutzen Sie wenige, klare Größen.
- Notartermine: im kleinen Büro mindestens einer alle zwei Wochen
- Erfolgsquote: Abschlüsse im Verhältnis zu Aufträgen
- Umsatz je Kopf: im Branchenschnitt rund 75.000 Euro
- Neue Alleinaufträge je Quartal
Beurteilen Sie Ihr Team nach festen Kriterien. Dazu zählen Zuverlässigkeit, Aufgabenerfüllung und Fortbildungsbereitschaft. Besprechen Sie das Ergebnis im Gespräch unter vier Augen. Fragen Sie bei verfehlten Zielen nach den Gründen. Liegt die Ursache beim Auftraggeber, etwa beim Rückzug des Verkäufers, ändern Sie den Prozess der Auftragsannahme.
Vergütung: fest, variabel, frei
Erfolgsabhängige Vergütung ist bei Maklern verbreitet. Variable Anteile stärken Motivation und Bindung. Ein eigener Vertrieb ohne Erfolgsanreiz birgt das Risiko von Minderleistung. Er kostet auch bei Urlaub und Krankheit Geld.
Freie Mitarbeiter arbeiten als Handelsvertreter nach § 84 HGB. Sie erhalten Geld nur bei Abschluss. Damit sinken Ihre Fixkosten. Freie Mitarbeiter brauchen eine eigene Erlaubnis nach § 34c GewO.
Achten Sie auf Scheinselbstständigkeit. Feste Arbeitszeiten, Urlaubsansprüche und ein Fixum machen den Freien zum Angestellten. Dann schulden Sie Sozialabgaben und Lohnsteuer. Lassen Sie Verträge mit freien Mitarbeitern deshalb vor Beginn prüfen.
Qualifikation statt Pflichtstunden
Für Immobilienmakler ist die gesetzliche Weiterbildungspflicht gestrichen. Für Wohnimmobilienverwalter und ihre mitwirkenden Beschäftigten bleibt sie bestehen. Sie umfasst 20 Stunden in drei Jahren. Betreibt Ihr Büro beide Sparten, gilt sie für das Verwalterteam weiter.
Der Wegfall der Pflicht ist kein Freibrief. Erfolgreiche Makler hören zu und verfügen über solides Fachwissen. Bilden Sie selbst aus oder fördern Sie den Abschluss zum Immobilienkaufmann und Immobilienfachwirt. Ein Ausbildungsbetrieb gilt in der Branche als Qualitätsmerkmal.
Haben Sie Fragen zum Teamaufbau in Ihrem Maklerbüro?
Sie schildern Ihren Fall zum Teamaufbau in Ihrem Maklerbüro und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Fazit zum Teamaufbau im Maklerbüro
Ein tragfähiges Team trennt Markt und Innendienst und verteilt klare Rollen. Ziele werden in wenigen Zahlen vereinbart und regelmäßig geprüft. Die Vergütung verbindet ein angemessenes Fixum mit Erfolgsanteilen. Freie Mitarbeiter setzen Sie nur mit eigener Erlaubnis und echter Freiheit ein.
Schreiben Sie bis Freitag für jede Person im Büro drei Kernaufgaben und eine Zielzahl auf.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Quellen
Einleitung
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
Teamaufbau beginnt mit Aufgaben
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
Rollen im kleinen Maklerbüro
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
Ziele messbar vereinbaren
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Unternehmenssteuerung und Kontrolle
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
Vergütung: fest, variabel, frei
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
- Lengwinat/Wenzel/Wünsche, Immobilienkaufleute, Bd. 3, Cornelsen
- § 84 HGB
- § 34c GewO
Qualifikation statt Pflichtstunden
- Weiterbildungspflicht gemäß § 34c GewO – IHK Frankfurt am Main, 2026
- § 34c GewO
- Kompendium Qualifizierte Immobilienverwaltung IHK, Stand 01/2022
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
Gesetze
Weitere Quellen im Netz
Hinweis
Dieser Beitrag stützt sich auf die genannte Fachliteratur der Immobilienwirtschaft, die Gesetzestexte und ausgewählte Fachquellen. Rechtsstand: Oktober 2026. Er ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.
