Das Wichtigste in Kürze
Nach Peter Drucker entsteht Gewinn nur dort, wo Kunden geschaffen werden, der Rest kostet. Ihr Kalender zeigt, wie viel Zeit dorthin fließt. Tragen Sie zwei feste Stunden pro Woche für Kunden und neue Leistungen ein.
Sehen Sie sich Ihren Kalender der letzten Woche an. Eine Besprechung zur Urlaubsplanung. Zwei Stunden mit dem Steuerberater. Ein Gespräch mit dem Softwareanbieter. Rechnungen freigeben.
Und wie viele Stunden galten einem Kunden, den Sie noch nicht haben? Oder einer Leistung, die es noch nicht gibt?
Wo entsteht Ihr Gewinn? Die Frage klingt einfach. Ihr Kalender beantwortet sie oft anders als Sie.
Was Drucker wirklich schrieb
Das Workpaper fragt nach einem bekannten Gedanken von Peter Drucker. Meist wird er so zitiert: Marketing, Vertrieb und Innovation schaffen Kunden. Alles andere seien Ausgaben.
Drucker hat es 1954 in „The Practice of Management“ etwas anders formuliert. Der Zweck eines Unternehmens sei es, einen Kunden zu schaffen. Deshalb habe es zwei Grundfunktionen: Marketing und Innovation. Nur diese beiden erzeugen Ergebnisse. Alles andere seien Kosten.
Den Vertrieb nennt Drucker an dieser Stelle nicht eigens. Er versteht Marketing weiter als Verkaufen. Gemeint ist die ganze Ausrichtung des Betriebs auf den Kunden. In der verbreiteten Fassung ist der Vertrieb später hinzugekommen.
Und wie lautet Ihre ehrliche Antwort?
Dieser Impuls ist einer von 67. Das Workpaper enthält alle Fragen zum Ankreuzen, für Sie allein oder für die nächste Runde mit Ihrem Team.
Warum der Satz unbequem ist
Ein schnelles Ja fällt leicht. Wer widerspricht schon? Doch der Satz hat eine harte Seite.
Buchhaltung, Verwaltung, Technik und Personalwesen schaffen keinen Kunden. Sie sind nötig und bleiben Kosten.
Drucker setzt „Kosten“ dabei selbst in Anführungszeichen. Er sagt nicht, dass diese Bereiche unwichtig sind. Er sagt, dass sie aus sich heraus keinen Ertrag erzeugen. Sie tragen die Arbeit, die Kunden schafft. Sie ersetzen sie nicht.
In vielen kleinen Betrieben kehrt sich das Verhältnis um. Der Inhaber verwaltet, prüft und organisiert. Für Kunden und neue Leistungen bleibt der Rest der Woche.
Was die Schieflage kostet
Die Folgen zeigen sich nicht sofort. Der Betrieb läuft, die Abläufe werden besser, die Ordnung wächst. Doch die Zahl der neuen Kunden sinkt langsam. Die Leistungen bleiben, wie sie vor zehn Jahren waren.
Gleichzeitig steigen die Gemeinkosten. Jede neue Software, jede neue Regel kostet Zeit und Geld. Der Gewinn wird kleiner, obwohl alle mehr arbeiten.
Dazu kommen Opportunitätskosten. Jede Stunde in der Verwaltung fehlt beim Kunden. Diese Stunde taucht in keiner Rechnung auf.
Marketing und Innovation im Alltag
Für einen Betrieb mit zwanzig Mitarbeitern heißt Marketing nicht Werbeabteilung. Es heißt: Wer sind unsere Kunden, und was brauchen sie morgen? Innovation heißt nicht Erfindung. Es heißt: Was machen wir nächstes Jahr besser oder anders?
Drei Gewohnheiten helfen, beides in den Alltag zu holen.
- Ein fester Block je Woche für Kunden und Interessenten, ohne Verwaltung.
- Ein Gespräch je Monat mit einem Kunden über seine Lage, nicht über den Auftrag.
- Eine Frage je Quartal im Team: Welche Leistung fehlt unseren Kunden?
Ein Beispiel aus einer Steuerkanzlei mit fünfzehn Mitarbeitern. Der Inhaber prüft jede Erklärung selbst, bevor sie hinausgeht. Dafür gehen zwei Tage je Woche weg.
Eine erfahrene Mitarbeiterin übernimmt die Prüfung nach klaren Regeln. Der Inhaber nutzt einen der freien Tage für Gespräche mit Mandanten. Nach einem Jahr berät die Kanzlei zwei neue Themen, die dort aufkamen.
Die Verwaltung ist dabei nicht schlechter geworden. Sie ist nur nicht mehr die Aufgabe dessen, der Kunden gewinnen soll.
Alles Weitere prüfen Sie an einem Maßstab. Hilft es, Kunden zu gewinnen oder besser zu bedienen? Wenn nicht, halten Sie es so schlank wie möglich.
Wo stehen Sie bei den anderen 66 Fragen?
Fordern Sie das vollständige Workpaper „67 Impulse“ an. Oder rufen Sie an und besprechen Sie Ihre Antworten direkt.
Fragen zum Weiterdenken
- Wie viele Stunden Ihrer Woche gelten Kunden, die Sie noch nicht haben?
- Welche Ihrer Leistungen hat sich in den letzten fünf Jahren nicht verändert?
- Welche Aufgabe auf Ihrem Tisch kann jemand anderes übernehmen?
- Wer in Ihrem Betrieb denkt beruflich über den Kunden von morgen nach?
- Welche Ausgabe des letzten Jahres hat keinen einzigen Kunden gebracht oder gehalten?
Ein erster Schritt diese Woche
Teilen Sie Ihre Aufgaben der letzten Woche in zwei Spalten. Links steht alles, was Kunden gewinnt, hält oder Leistungen verbessert. Rechts steht alles andere. Suchen Sie rechts eine Aufgabe, die Sie ab sofort abgeben.
Fazit zu Marketing und Innovation
Drucker trennt scharf: Was Kunden schafft, erzeugt Ergebnisse. Der Rest kostet. Das ist keine Geringschätzung der Verwaltung. Es ist eine Aufforderung, die eigene Zeit danach zu ordnen.
Tragen Sie für nächste Woche zwei feste Stunden für Kunden und neue Leistungen ein.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Quellen
- Peter F. Drucker: The Practice of Management, Harper & Row, New York 1954, any business enterprise has two – and only these two – basic functions: marketing and innovation. Marketing and innovation produce results; all the rest are ‚costs‘.“
Hinweis
Das Beispiel der Steuerkanzlei ist ein Praxisbeispiel und beschreibt kein bestimmtes Unternehmen.
