Das Wichtigste in Kürze
Ein Geschäftsplan ohne Adressat rechnet mit Vermutungen statt mit Kunden. Er ist nur so belastbar wie das Bild seiner Kunden. Schreiben Sie neben jede Zahl Ihres Plans den Kunden, auf dem sie beruht.
Ihr Geschäftsplan liegt fertig in der Schublade. Zahlen, Ziele, Zeitachse, alles ist sauber aufgeschrieben. Dann fragt jemand: Für wen genau? Es folgt eine lange Pause.
Ein Plan ohne Adressat
Das ist ein Plan ohne Adressat. Er sieht vollständig aus. Ihm fehlt dennoch der wichtigste Teil. Viele Inhaber beginnen beim Umsatz und bei den Kosten. Die Kunden kommen erst später, als ungefähre Gruppe.
Ein Beispiel aus einer Unternehmensberatung. Die Gründerin plant ihr zweites Jahr mit klaren Umsatzzielen. Als Kunden nennt sie den Mittelstand. Wer dort welches Problem hat, steht nirgends. Der Plan rechnet trotzdem mit einer festen Zahl neuer Mandate.
Haben Sie Fragen zu Ihrem Geschäftsplan?
Sie schildern Ihren Fall zu Ihrem Geschäftsplan und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Raten sieht aus wie Wissen
Jede Zahl in einem Plan hängt an einer Annahme über Menschen. Wie viele kaufen? Zu welchem Preis? Wie schnell entscheiden sie? Diese Planungsannahmen brauchen ein klares Bild der Kunden.
Kennen Sie diese Menschen nicht, raten Sie. Die ganze Rechnung steht dann auf dem Raten. Das Tückische daran: Raten sieht auf Papier genauso ordentlich aus wie Wissen. Die Tabelle verrät nicht, welche Zahl geschätzt und welche belegt ist.
Was ein Plan ohne Kunden kostet
Die Folgen zeigen sich nicht sofort. Ihre Werbung spricht niemanden an, weil sie alle meint. Ihr Angebot passt zu keiner bestimmten Lage. Ihre Preise beruhen auf einer Vermutung über die Zahlungsbereitschaft.
Sie bemerken das erst, wenn das Jahr vorbei ist. Die Antwort des Marktes ist ausgeblieben, und das Budget ist verbraucht. Dann wird oft der Preis oder die Werbung geändert. Der eigentliche Fehler lag am Anfang des Plans.
Haben Sie Fragen zu Ihrem Geschäftsplan?
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So bekommt Ihr Plan einen Adressaten
Ein Geschäftsplan beginnt mit den Kunden, nicht mit den Zahlen. So gehen Sie vor:
- Beschreiben Sie Ihren idealen Kunden in wenigen Sätzen.
- Nennen Sie sein dringendstes Problem in seinen eigenen Worten.
- Prüfen Sie Ihre bisherigen Aufträge: Welche passten, welche nicht?
- Schreiben Sie neben jede Planzahl die Annahme, auf der sie beruht.
- Markieren Sie jede Annahme, die Sie nicht belegen können.
Die markierten Annahmen prüfen Sie zuerst. Sprechen Sie mit fünf Menschen, die Ihrem idealen Kunden entsprechen. Ein klares Idealkundenprofil macht aus Raten eine begründete Rechnung. Erst danach lohnt sich die Arbeit an Werbung und Preisen.
Häufige Fragen zum Geschäftsplan
Was gehört in einen Geschäftsplan? Angebot, Kunden, Markt, Ziele und Zahlen. Am Anfang steht die Frage, für wen das Angebot gedacht ist.
Warum ist die Zielgruppe im Geschäftsplan so wichtig? Weil jede Planzahl auf einer Annahme über Kunden beruht. Ohne klares Bild dieser Kunden sind die Zahlen geschätzt.
Wie prüfe ich die Annahmen in meinem Plan? Schreiben Sie zu jeder Zahl die zugrunde liegende Annahme auf. Prüfen Sie die unbelegten zuerst im Gespräch mit passenden Kunden.
Fazit zum Geschäftsplan
Ein Geschäftsplan ist nur so belastbar wie das Bild seiner Kunden. Ohne Adressaten rechnet er mit Vermutungen. Schreiben Sie diese Woche neben jede Zahl Ihres Plans den Kunden, auf dem sie beruht.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Das Beispiel beschreibt kein bestimmtes Unternehmen.
