Das Wichtigste in Kürze
Ein Investoren-Verteiler wirkt, wenn Sie Angebote nur nach Ankaufsprofil versenden. Wer jedes Objekt an alle schickt, wird nach dem dritten unpassenden Angebot nicht mehr gelesen. Erfassen Sie bei jedem Investor Größe, Nutzungsart und Lage.
Ein Investor erhält jede Woche viele Kaufangebote. Die meisten passen nicht zu dem, was er sucht. Er sucht vielleicht Wohnhäuser in Großstädten ab einer bestimmten Größe. Ihm werden allerdings Gewerbeflächen auf dem Land angeboten. Nach dem dritten unpassenden Angebot liest er Ihre E-Mails nicht mehr.
Streuverlust beim Investoren-Verteiler
Viele Anbieter schicken jedes Objekt an alle Adressen. Das wirkt fleißig, schadet allerdings doppelt. Der Investor lernt, dass Ihre Angebote selten passen. Kommt dann das richtige Objekt, ist Ihre E-Mail längst im Ordner für später.
Noch schwerer wiegt der zweite Schaden. Ein Objekt, das an hundert Adressen geht, gilt im Markt schnell als verbrannt. Mieter, Mitarbeiter und Nachbarn erfahren vom Verkauf, bevor der Eigentümer es will.
Unruhe im Haus drückt den Preis. Auch David Barnett betont, warum Firmenverkäufe im Stillen laufen. Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten reagieren nervös, wenn sie zu früh davon hören.
Auch die Postfächer selbst strafen Streuverlust ab. Gmail weist Absender darauf hin: Wer ungefragt schreibt, wird schnell als Spam markiert. Dann landen auch spätere E-Mails im Spamordner.
Haben Sie Fragen zum Investoren-Verteiler?
Sie schildern Ihren Fall zum Investoren-Verteiler und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Das Ankaufsprofil als Grundlage
Die Lösung ist ein Verteiler, der nach dem Ankaufsprofil geordnet ist. Fragen Sie jeden Investor nach drei Punkten:
- Größe: Kaufpreisspanne oder Fläche, die er prüft.
- Nutzungsart: Wohnen, Büro, Handel, Logistik, Pflege oder Hotel.
- Lage: Städte, Regionen oder Lagequalitäten, die er kauft.
Halten Sie die Angaben im Verteiler als Merkmale fest. Mailchimp beschreibt solche Segmente als Gruppen von Kontakten, die gemeinsame Daten teilen. An diese Gruppen schicken Sie gezielte E-Mails. Ein solches Profil kennen Sie auch aus der Arbeit mit einer Zielgruppe.
In der Kaltakquise beginnt jede Kampagne mit einem genauen Zielprofil. Dazu zählen Lage, Größe und Branche. Je genauer das Profil, desto treffender die Liste.
Die Profile ändern sich mit der Zeit. Fragen Sie deshalb einmal im Jahr nach, ob die Angaben noch stimmen. Notieren Sie auch, welche Angebote ein Investor abgelehnt hat und warum. Aus den Gründen lernen Sie oft mehr als aus dem Profil selbst. Ein Käufer, der dreimal wegen der Lage absagt, sucht enger, als er angegeben hat.
Investoren-Verteiler: erst der Steckbrief
Das zweite Element ist eine feste Reihenfolge der Informationen. Sie schützt das Objekt und den Eigentümer.
Der erste Schritt ist ein anonymer Steckbrief. Er nennt Nutzungsart, Region, Größe und Preisrahmen, keine Adresse. Der Investor kann damit prüfen, ob das Objekt in sein Profil passt. Dasselbe Prinzip nutzt die Nachfolgebörse nexxt-change: Firmen inserieren dort anonym.
Der zweite Schritt ist die Vertraulichkeitserklärung. Erst wer sie unterschreibt, erfährt Adresse und Namen. Der dritte Schritt sind die Unterlagen, oft in einem geschützten Datenraum. Jeder Schritt gibt nur so viel preis, wie der Investor für die nächste Entscheidung braucht. Danach folgen Besichtigung und Absichtserklärung.
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Der Investoren-Verteiler im Alltag
Nehmen Sie als Beispiel einen Makler für Gewerbeimmobilien mit acht Mitarbeitern. Sein Verteiler umfasst rund zweihundert Investoren. Früher bekam jeder jedes Angebot. Die Antworten wurden seltener, die Absagen kürzer.
Heute ist jeder Kontakt nach Größe, Nutzungsart und Lage gekennzeichnet. Ein Bürohaus in einer Großstadt geht nur an die Investoren, deren Profil passt. Das sind vielleicht fünfzehn Adressen statt zweihundert. Die E-Mail enthält den Steckbrief. Dazu kommt ein Satz, warum das Objekt zum Profil des Empfängers passt.
Wer Interesse zeigt, erhält die Vertraulichkeitserklärung. Nach der Unterschrift folgt der Zugang zu den Unterlagen. Der Makler weiß jederzeit, wer welche Informationen kennt. Sein Auftraggeber sieht, dass sein Objekt nicht im Markt herumgereicht wird.
Häufige Fragen zum Investoren-Verteiler
Wie erfahre ich das Ankaufsprofil eines Investors? Fragen Sie im ersten Gespräch direkt danach. Viele institutionelle Käufer haben ein schriftliches Profil und geben es gern weiter.
Wie viele Angaben gehören in den Steckbrief? So viele, dass der Investor die Passung prüfen kann. Adresse, Eigentümer und Mieter bleiben bis zur Vertraulichkeitserklärung offen.
Darf ich ein Objekt an alle Investoren schicken, wenn es eilt? Davon ist abzuraten. Eile rechtfertigt keinen Streuverlust, denn er schadet Ihrem Ruf und dem Objekt.
Fazit zum Investoren-Verteiler
Ein Verteiler nach Ankaufsprofil bringt jedes Angebot nur zu Käufern, die es prüfen wollen. Ergänzen Sie diese Woche bei jedem Investor in Ihrer Liste Größe, Nutzungsart und Lage.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Das Beispiel beschreibt kein bestimmtes Unternehmen.
Quellen
- Gmail-Hilfe: Email sender guidelines
- Mailchimp: Getting Started with Segments
- nexxt-change (Unternehmensnachfolgebörse): Prozessablauf beim Inserieren
- David Barnett, Business Buyer Advantage – Workbook, Abschnitt „Confidentiality“ (2020)
- Cold Email Wizard, Cold Email Mastery 2.0 – Lektion „Clearly define your ICP“ (2023)
