Das Wichtigste in Kürze
Objektakquise mit System bringt nur Aufträge an, die einen positiven Deckungsbeitrag leisten. Messen Sie dazu Ihre Erfolgsquote als Abschlüsse geteilt durch Aufträge, getrennt nach Objektart. Meiden Sie das Makler-Casting, bei dem mehrere Makler ohne Entgelt arbeiten.
Objektakquise entscheidet über den Umsatz eines Maklerbüros. Makler in Deutschland kommen überwiegend über die Angebotsseite an ihre Aufträge. Ohne Objekt gibt es keinen Käufer und keine Provision. Trotzdem überlassen viele Büros die Auftragsgewinnung dem Zufall.
Der Zufall ist teuer. Wer unter Abschlusszwang steht, nimmt Aufträge zu schlechten Konditionen an. Diese Aufträge erzeugen Umsatz, tragen zum Ergebnis nichts bei. Ein System trennt gute von schlechten Aufträgen, bevor Kosten entstehen.
Objektakquise aktiv und passiv
Die Fachliteratur unterscheidet zwei Wege. Bei der aktiven Akquise gehen Sie selbst auf den Eigentümer zu. Sie stehen dann im Wettbewerb mit anderen Bewerbern. Dafür wählen Sie die Gelegenheiten selbst aus.
Bei der passiven Akquise kommt der Eigentümer zu Ihnen. Er hat sich bereits für Sie entschieden. Dieser Vertrauensvorschuss entsteht aus erfolgreichen Aufträgen, Empfehlungen und einem klaren Bild am Markt. Die Weiterempfehlung gilt als die beste Form der Werbung.
Ein tragfähiges System nutzt beide Wege. Die aktive Akquise füllt kurzfristig den Bestand. Die passive Akquise senkt langfristig die Kosten je Auftrag. Sie entsteht durch dauerhafte Firmenwerbung und einen guten Ruf. Wer in aller Munde ist, wird gesucht. Wer Aufträge dann ablehnt, wirkt schnell überheblich. Prüfen Sie deshalb freundlich und begründen Sie jede Absage sachlich.
Künftige Verkäufer früh erkennen
Für die Akquise zählen zwei Gruppen. Aktuelle Marktteilnehmer suchen schon einen Makler. Potenzielle Marktteilnehmer verkaufen erst in einigen Jahren. Hier gilt: Der erste Makler hat den Vorsprung.
- Eine Erbengemeinschaft mit Immobilien im Nachlass
- Die Elterngeneration vor dem Erbfall
- Eigentümer, deren Fläche in einen neuen Bebauungsplan fällt
- Hinweise von Banken, Sparkassen und Finanzierungsberatern
- Hinweise zufriedener Kunden auf Eltern, Kinder und Bekannte
Pflegen Sie diese Kontakte durchgehend bis zum Verkaufsentschluss. Dokumentieren Sie jeden Kontakt mit Datum und Anlass. So wissen Sie, wann der nächste Anruf fällig ist.
Haben Sie Fragen zur Objektakquise in Ihrem Maklerbüro?
Sie schildern Ihren Fall zur Objektakquise in Ihrem Maklerbüro und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Akquisegespräch in fünf Schritten
Der Weg zum Auftrag folgt einer festen Reihenfolge. Jeder Schritt baut auf dem vorigen auf.
- Besichtigung mit Grundriss und Checkliste
- Erfassung der Objekt- und Lagedaten
- Grobanalyse von Zielgruppe und Markt
- Vereinbarung eines realistischen Angebotspreises
- Abschluss eines schriftlichen Maklervertrags
Viele Angaben liegen nur bei Ämtern vor, etwa Baulasten und Altlasten. Treffen Sie dazu zunächst Annahmen. Korrigieren Sie den Preis, sobald die amtlichen Auskünfte vorliegen. Der Preis ist der kritische Punkt. Nehmen Sie keinen Auftrag mit einem Mondpreis an. Der Verkehrswert gibt den Rahmen vor. Manche Makler versprechen einen überhöhten Preis, um den Auftrag zu bekommen. Die Fachliteratur wertet das als unlauter.
Nur Aufträge mit Ergebnisbeitrag
Ein Auftrag lohnt sich nur, wenn er einen positiven Deckungsbeitrag leistet. Messen Sie dazu Ihre Erfolgsquote. Teilen Sie die Zahl der Abschlüsse durch die Zahl der Aufträge. Werten Sie die Quote nach Objektart und Vertragstyp aus.
Meiden Sie das sogenannte Makler-Casting. Dort lädt der Eigentümer drei bis vier Makler ein. Mehrere arbeiten ohne Entgelt. Den Auftrag erhält oft der Makler mit dem höchsten Zielpreis. Später sinkt der Preis, und alle verlieren Zeit.
Professionelle Büros arbeiten mit dem Alleinauftrag. Nur er gibt Ihnen genug Sicherheit für Werbung und Zeit.
Kaltakquise und ihre Grenzen
Der Werbeanruf bei einem Verbraucher ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist eine unzumutbare Belästigung. Kaltakquise am Telefon scheidet bei privaten Eigentümern damit aus. Eine erteilte Einwilligung müssen Sie dokumentieren und fünf Jahre aufbewahren.
Briefwerbung ist grundsätzlich erlaubt. Ein Sperrvermerk am Briefkasten ist zu beachten. E-Mail-Werbung setzt in der Regel eine ausdrückliche Einwilligung voraus. Planen Sie die Akquise deshalb über Brief, Empfehlung und persönliche Begegnung.
Haben Sie Fragen zur Objektakquise in Ihrem Maklerbüro?
Sie schildern Ihren Fall zur Objektakquise in Ihrem Maklerbüro und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Fazit zur Objektakquise
Objektakquise mit System verbindet aktive Ansprache mit gepflegten Empfehlungen. Sie erkennen künftige Verkäufer früh und führen jedes Gespräch nach festen Schritten. Sie nehmen nur Aufträge mit realistischem Preis und Ergebnisbeitrag an. Telefonwerbung bei Verbrauchern unterbleibt ohne Einwilligung.
Legen Sie diese Woche eine Liste mit 30 Eigentümern an, die in drei Jahren verkaufen.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Quellen
Einleitung
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
- Lengwinat/Wenzel/Wünsche, Immobilienkaufleute, Bd. 3, Cornelsen
Objektakquise aktiv und passiv
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
Künftige Verkäufer früh erkennen
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
Akquisegespräch in fünf Schritten
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- Falkenhayn, Immobilienfachwirt – Begleitbuch, 6. Aufl. 2016
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
- Lengwinat/Wenzel/Wünsche, Immobilienkaufleute, Bd. 3, Cornelsen
- § 194 BauGB
Nur Aufträge mit Ergebnisbeitrag
- Murfeld (Hrsg.), Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 8. Aufl. 2018
- Lengwinat/Wenzel/Wünsche, Immobilienkaufleute, Bd. 3, Cornelsen
Kaltakquise und ihre Grenzen
- § 7 UWG
- § 7a UWG
- Lengwinat/Wenzel/Wünsche, Immobilienkaufleute, Bd. 3, Cornelsen
- DIHK-Bildungs-gGmbH, Geprüfte Immobilienfachwirte, Textband Maklertätigkeit
- Werbung per Telefon, Brief und E-Mail – IHK Köln
Gesetze
Weitere Quellen im Netz
Hinweis
Dieser Beitrag stützt sich auf die genannte Fachliteratur der Immobilienwirtschaft, die Gesetzestexte und ausgewählte Fachquellen. Rechtsstand: Oktober 2026. Er ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.
