Das Wichtigste in Kürze
Nach einem verlorenen Auftrag entscheiden die Tage danach, nicht der Verlust selbst. Fünf Schritte helfen: schriftlich auswerten, Frist setzen, bald wieder antreten, Umfeld wählen, Erfolge rückwärts lesen. Schreiben Sie am Montag danach Ihre Auswertung in fünf Sätzen auf.
Sie verlieren eine Ausschreibung knapp. Die Eigentümergemeinschaft entscheidet sich für ein größeres Büro. Der Freitag ist verdorben. Die eigentliche Frage stellt sich am Montag.
Die verbreitete Antwort ist Trost. Scheitern gehört dazu, weiter geht es. Der Satz stimmt und hilft nicht. Er sagt nichts darüber, was Sie am Montag konkret tun.
Wo sich zwei Wege trennen
Jeder erfolgreiche Unternehmer hat oft verloren. Das unterscheidet ihn von niemandem. Der Unterschied liegt in den Tagen nach dem Verlust.
Dort trennen sich zwei Wege, die von außen gleich aussehen. Beide Verwalter sagen dasselbe. Nur einer von beiden tut etwas. In vielen Büros lebt eine verlorene Ausschreibung länger als das Objekt.
Schritt 1: Schriftlich auswerten
Setzen Sie sich hin und notieren Sie fünf Sätze.
- Was war am Angebot zu allgemein?
- Wo fehlte die Referenz in der Nähe?
- Welche Frage hat Sie unvorbereitet getroffen?
- Wer stand zu früh oder zu spät im Verfahren?
- Was hat der Mitbewerber gezeigt, das Sie nicht gezeigt haben?
Rufen Sie ruhig beim Verwaltungsbeirat an und fragen Sie sachlich nach. Die meisten geben Auskunft, wenn sich niemand rechtfertigt.
Ohne diese Aufzeichnung bleibt der Verlust nur ein Verlust. Mit ihr wird er teuer bezahlte Ausbildung. Legen Sie die Notizen an einem festen Ort ab. Nach dem dritten Verfahren lesen Sie alle zusammen.
Dann sehen Sie ein Muster. Diese Form der Auswertung heißt Lessons Learned.
Haben Sie Fragen zu Ihrer Angebotspraxis?
Sie schildern Ihren Fall zu Ihrer Angebotspraxis und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Schritt 2: Eine Frist setzen
Hören Sie danach mit dem Nachdenken auf. Ein Tag reicht meistens. Dann ist die Sache abgelegt.
Die Rückschau fühlt sich nach Verarbeitung an. Nach dem ersten Tag ist sie nur noch Wiederholung. Sie halten sich damit genau dort fest, wo Sie verloren haben. Und Sie ziehen Ihr Personal mit hinein.
Schritt 3: Bald wieder antreten
Nehmen Sie das Aufgeschriebene in die nächste Ausschreibung mit. Nicht in drei Monaten, sondern in den nächsten Wochen.
Wer ein halbes Jahr wartet, beginnt beim nächsten Mal von vorn. Die Angst vor dem zweiten Verlust wächst mit jeder Woche Pause. Sie schrumpft, sobald Sie wieder im Verfahren stehen.
Das ist der eigentliche Grund für Eile. Nicht der Umsatz. Die Angst.
Schritt 4: Das richtige Umfeld
Suchen Sie den Austausch mit Unternehmern, die diesen Weg kennen. Nicht wegen des Zuspruchs. Wegen des Belegs.
Ein anderes Büro hat drei Verfahren verloren und das vierte gewonnen. Wer das hört, ordnet den eigenen Verlust neu ein. Aus einem Urteil über die eigene Person wird eine Stufe im Verfahren.
In einer Umgebung, die nur klagt, geschieht das Gegenteil. Dort beweist jeder Verlust, dass der Markt kaputt ist. Diese Erklärung ist bequem und nimmt Ihnen jede Möglichkeit zur Änderung. Achten Sie deshalb darauf, wen Sie am Montag anrufen.
Haben Sie Fragen zu Ihrer Angebotspraxis?
Sie schildern Ihren Fall zu Ihrer Angebotspraxis und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Schritt 5: Erfolge rückwärts lesen
Nehmen Sie das größte Mandat, das Sie heute führen. Rechnen Sie zurück, wie viele Absagen davor lagen. Wie viele Angebote ohne Antwort blieben. Wie viele Gespräche im Sand verliefen.
Diese Rechnung zeigt jedes Mal dasselbe Bild. Der Erfolg stand am Ende einer Reihe von Fehlversuchen. An diese Fehlversuche erinnert sich später niemand.
Die Verzerrung wirkt in beide Richtungen. Bei anderen sehen Sie nur die gewonnenen Verfahren. Bei sich selbst zählen Sie jede Absage einzeln. So entsteht der Eindruck, dass es alle anderen leichter haben. Der Fachbegriff dafür ist Survivorship Bias.
Zwei Verwalter, eine Ausschreibung
Zwei Verwalter verlieren im selben Monat dieselbe Ausschreibung. Beide sind fachlich gut. Beide haben das größere Büro gegen sich.
Der erste ruft am Montag beim Beirat an. Er hört, das Angebot sei zu allgemein gewesen. Die Erreichbarkeit im Ernstfall sei unklar geblieben. Sechs Wochen später bewirbt er sich zwei Straßen weiter.
Diesmal steht der Name des zuständigen Verwalters im Angebot. Diesmal nennt er zwei Häuser in derselben Straße. Er bekommt den Zuschlag.
Der zweite ruft niemanden an. Er erzählt im Büro, die Sache sei von Anfang an entschieden gewesen. Ein halbes Jahr später bewirbt er sich mit demselben Angebot. Er verliert wieder.
Der erste führt heute vier Objekte in diesem Viertel. Der zweite bewirbt sich dort nicht mehr.
Fazit zum verlorenen Auftrag
Beide haben dieselbe Erfahrung gemacht. Nur einer hat sie ausgewertet. Der Unterschied liegt in einer halben Stunde am Montagmorgen. Über Jahre summiert sie sich zu einem ganzen Betrieb.
Schreiben Sie am Montag nach dem nächsten verlorenen Auftrag Ihre fünf Sätze auf.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Der Fall der beiden Verwalter ist ein Praxisbeispiel und beschreibt kein bestimmtes Unternehmen.
