Das Wichtigste in Kürze
Wer Preise kalkulieren will, setzt die Marge vor den Umsatz. Umsatz zu tiefen Preisen ersetzt keine Marge und führt in die Preisspirale. Schreiben Sie Ihre Untergrenze je Stunde auf und unterschreiten Sie sie nicht.
Sie gewinnen die Ausschreibung über den Preis. Wer Preise kalkulieren will, erkennt den Fehler erst ein Jahr später. Dann arbeiten alle am Anschlag, und es bleibt nichts übrig. Das Problem begann mit der Zahl im Angebot.
Umsatz ist nicht Ertrag
Hinter dem Ärger steckt eine Verwechslung von Umsatz mit Ertrag. Ein großer Auftrag sieht in der Umsatzzahl gut aus. Ob er den Betrieb trägt, zeigt erst die Marge.
Aus der Marge bezahlen Sie Werbung, Ausbildung und Vertretung im Krankheitsfall. Fehlt sie, fehlt all das. Mehr Aufträge zu einem zu tiefen Preis bringen mehr Arbeit. Die Lücke bleibt dieselbe, sie wird nur größer.
Haben Sie Fragen zur Preiskalkulation?
Sie schildern Ihren Fall zur Preiskalkulation und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
Aus dem Preis wird ein Kreislauf
Ein Verwalter mit zu tiefen Sätzen kann keine gute Kraft halten. Dasselbe gilt für eine Agentur oder eine Steuerkanzlei. Die Qualität fällt, die Beschwerden steigen. Beim nächsten Angebot wird der Preis noch tiefer verhandelt.
So entsteht eine Preisspirale nach unten. Am Ende steht ein voller Betrieb ohne Rücklagen. Jeder Ausfall eines Mitarbeiters wird zur Krise.
Die Marge zuerst festlegen
Die Lösung ist eine andere Reihenfolge in der Kalkulation. Rechnen Sie nicht vom Marktpreis rückwärts. Rechnen Sie von Ihren Kosten und Ihrer nötigen Marge vorwärts. Erst danach vergleichen Sie mit dem Markt.
Ein Rechenbeispiel: Eine Arbeitsstunde kostet ein Ingenieurbüro 70 Euro. Für Akquise, Fortbildung und Ausfälle braucht es 20 Euro darüber. Die Untergrenze liegt also bei 90 Euro je Stunde. Ein Angebot zu 80 Euro bringt Umsatz und jede Stunde ein Minus.
Haben Sie Fragen zur Preiskalkulation?
Sie schildern Ihren Fall zur Preiskalkulation und erfahren, welcher Schritt jetzt der richtige ist.
So kalkulieren Sie Ihre Preise
- Ermitteln Sie Ihre vollen Kosten je Stunde oder je Auftrag.
- Legen Sie fest, was die Marge finanzieren muss.
- Schreiben Sie daraus eine feste Untergrenze auf.
- Lehnen Sie Aufträge darunter ab oder kürzen Sie den Umfang.
- Prüfen Sie nach jedem großen Auftrag, ob die Marge erreicht wurde.
Häufige Fragen zur Preiskalkulation
Wie kalkuliere ich einen Preis richtig? Rechnen Sie Kosten und nötige Marge zusammen. Der Marktpreis zeigt danach, ob Ihr Angebot dort bestehen kann.
Lohnt sich ein großer Auftrag mit kleinem Preis? Nur wenn er über Ihrer Untergrenze liegt. Darunter bringt jeder Auftrag mehr Arbeit und weniger Rücklage.
Was finanziert die Marge genau? Sie trägt Werbung, Ausbildung und Vertretung. Ohne Marge fehlt dem Betrieb jede Zukunftsinvestition.
Mehr dazu im Beitrag Strukturfehler: Wo Betriebe Geld verlieren.
Fazit zur Preiskalkulation
Umsatz zu tiefen Preisen ersetzt keine Marge. Wer seine Untergrenze kennt, gerät nicht in die Preisspirale. Schreiben Sie diese Woche Ihre Untergrenze je Stunde auf.
Herzliche Grüße
Ihr Dominik Eller
Hinweis
Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel und beschreiben kein bestimmtes Unternehmen.
